Prostor SaaS (programska oprema kot storitev) je vse prej kot statičen.





Sliši se kot podcenjevanje, kajne?



Pravzaprav nedavni podatki iz Blaženo ugotavlja, da bi povprečno podjetje moralo pričakovati skoraj pol njihovega nabora programske opreme, da se spremenijo v naslednjih dveh letih.



Prevod? Kupci kolesarijo po izdelkih SaaS kot nori.

Kljub temu naj bi trg oblakov narasel osupljivo 17% leta 2020 . To pomeni veliko priložnost za podjetja SaaS, ki želijo zastaviti svoje zahtevke.

To pa pomeni, da je treba zabiti vašo marketinško strategijo SaaS.



V tem priročniku smo razčlenili vse, kar morate vedeti o trženju SaaS. To vključuje uporabne nasvete in taktike, ki jih lahko vaše podjetje pripravi za čim hitrejšo predstavitev in naročnine.



Kaj naredi SaaS trženje 'drugačno?'

Za začetek se pogovorimo o tem, kaj SaaS trženje ločuje od drugih panog.

Ker je primerjava trženja SaaS z e-trgovino (ali skoraj katerim koli drugim trgom) jabolka in pomaranče.



Spodaj je na kratko opisano, kaj opredeljuje SaaS v primerjavi z drugimi panogami.



Trženje SaaS je namenjeno dolgoročnim strankam

Skratka, podjetja SaaS želijo pridobiti in obdržati stranke za dolga leta.



Ko nekdo postane stranka, so podjetja SaaS odgovorna za to, da z njimi neprestano komunicirajo in tržijo, da preprečijo odtekanje. Ko nekdo pade, je v bistvu izpadel iz vašega lijaka. Po podatkih iz Redno , povprečna stopnja prostovoljnega odliva SaaS znaša približno 5% letno.

Velik del trženja SaaS je namenjen zmanjšanju odtoka

Medtem ko lahko tradicionalno podjetje transakcijo obravnava kot »eno in končano«, so podjetja SaaS lasersko usmerjena v dolgoročno hrambo po predstavitvi ali prenosu.

Ravno zato toliko podjetij SaaS deluje po modelu 'freemium' ali daje uporabnikom brezplačno različico svojega izdelka.


8 "pomeni

Pot strank SaaS je zapletena

Hrana za razmislek: lahko traja kamor koli med šestimi in osemnajstimi meseci za sklenitev poslovnega dogovora v SaaS.

To je zato, ker stranka potuje skozi SaaS marketinški lijak je vse prej kot enostavno.

Za začetek trženje SaaS zahteva, da podjetje ustvarja in promovira vsebine na različnih stopnjah zavedanja.

Recimo, da tržite SEO orodje. Nekateri iz vaše ciljne skupine morda še sploh ne vedo, kaj SEO je. Medtem imate morda stranke v poznejših fazah lijaka, ki vaš izdelek primerjajo s konkurenčnimi SEO orodji in drugimi, ki so pripravljeni na preizkus.

Z drugimi besedami, kako 'izgleda stranka' je vse prej kot ena velikost za vse. To pomeni ustvarjanje široke palete vsebin in marketinških materialov, ki temeljijo na tem, kar vaši potencialni kupci vedo (ali morajo vedeti).

Opazen za podjetja v SaaS B2B marketinškem prostoru, Gartner nedavno je opazil, da je povprečen kupec bolj zasut z informacijami kot kdaj koli prej. Tržniki SaaS morajo danes najti ravnovesje med izobraževanjem svojega občinstva in utapljanjem z informacijami.

Prostor SaaS je poln konkurence

Še eno veliko podcenjevanje.

Pokukajte na SaaS 1000 ali MarTech 5000 in videli boste, kako gneča je prostor SaaS.

Heck, preprosto iskanje 'CRM' na platformi za pregled programske opreme Capterra vrne 770 rezultatov, ko to pišete.

CRM iskanje

Ni pomembno, v kateri podskupini SaaS delate: konkurenca je močna.

Trženje SaaS je konkurenčen prostor, zlasti CRM programska oprema

Toda spet ta stopnja konkurence govori o potrebi po novih rešitvah in programski opremi. Upoštevajte, da se povprečno podjetje zanaša desetine do stotine aplikacij SaaS . Vedno je prostora za nove rešitve izzivov, s katerimi se soočajo podjetja.

Katere so sponke tržne strategije SaaS?

Hej, dobro vprašanje!

Sestavljanje učinkovitega tržnega načrta SaaS pomeni razumevanje najboljših načinov za privabljanje in doseganje strank.

In spet ni enega samega načina, kako to uresničiti. Namesto tega obstaja kombinacija kanalov in taktik, za katere so uspešne blagovne znamke SaaS vedno znova dokazale, da delujejo. Razbijmo jih.

E-poštno trženje

E-poštno trženje se morda zdi starošolsko, vendar je bistveno za SaaS.

Se spomnite, kaj smo že prej povedali o dolgotrajnem življenjskem ciklu stranke? E-pošta ostaja eden najboljših kanalov za pogoste, individualne stične točke s strankami.

Tu je nekaj tipičnih SaaS tržna e-poštna sporočila ki jih večina podjetij redno pošilja:

  • Vključitev e-poštnih sporočil (za predstavitev izdelka)
  • Najave o funkcijah
  • Nova vsebina (spletni seminarji, objave v spletnih dnevnikih)
  • Glasila podjetja
  • Ankete
  • Prijave

Upoštevajte, da približno polovica strank SaaS prijavite se ali izdelek uporabite manj pogosto kot enkrat na mesec. Joj.

E-pošta je odličen način, da stranke potisnete in prav tako poskrbite, da je nekdo zadovoljen z vašim izdelkom.

Na primer to e-poštno sporočilo podjetja Sprout, ki je napovedano Instagram razpored je prejemnikom dal nov razlog, da si ogledajo svoj koledar vsebin in nekaj časa preživijo na platformi Sprout.

sprost socialno e-pošto

Medtem to sporočilo Squarespace služi kot splošno prijavo in povabilo na webinar, s čimer se prepriča, da stranke ne spijo na najboljših lastnostih svoje platforme.

e-pošta in SaaS trženje sta ključna za zadrževanje strank

Poglejte, kako to deluje?

Sprout počakajte, o čem se vaša industrija pogovarja na družabnih omrežjih

Ugotovite, o čem brenkajo vaše občinstvo in tekmeci, s Sproutovimi funkcijami družabnega poslušanja.

Poleg tega, da najdete vse omembe svoje blagovne znamke, lahko spremljate razprave in mnenja o najnovejših temah, ki se pojavljajo na vašem območju.

Ugotovite, kako lahko Sprout poveča vašo konkurenčno analitiko in raziskave z brezplačni preizkus danes .

SEO

Pomembnosti SEO in organskega dosega res ni mogoče dovolj poudariti.

Kot je razvidno iz njegove raziskave v zvezi z najboljši prometni viri za SaaS , svetovalec Mike Sonders ugotavlja, da organski promet predstavlja glavnino potencialnih strank in prometa za najvišja podjetja SaaS (do 68% vseh).


999 duhovni pomen

Prejšnja Gartnerjeva študija poudarja dejstvo, da ljudje opravljajo vedno več neodvisnih raziskav, ko iščejo izdelke SaaS. V mnogih primerih to pomeni, da se obrnemo na hitro iskanje po Googlu. To je razlog, zakaj se toliko podjetij želi poleg njih uvrstiti na sezname najboljših ustvarjanje lastne vsebine bloga t za SEO.

Organsko iskanje je za trženje SaaS ogromno, še posebej na vrhu lijakov

Poleg izobraževanja strank je bloganje glavni način, da podjetja SaaS ciljajo na ključne besede in privabljajo potencialne stranke prek iskalnikov. Točno to počnemo tukaj v Sproutu.
HASHTAGS Vpogled

Spletni seminarji

Spletni seminarji so trenutno besni z razlogom.

Podatke zbral GoToWebinar ugotavlja, da četrtino vseh spletnih seminarjev ustvarijo podjetja SaaS. Medtem pa isti podatki ugotavljajo, da skoraj tri četrtine B2B in prodajnih voditeljev webinarje navaja kot najboljšo metodo za ustvarjanje visokokakovostnih potencialnih strank.

Spletni seminarji in digitalni dogodki so odlični za predstavitev predstavitev, razkazovanje vašega izdelka in spodbujanje vodenja misli.

Spletne seminarje je mogoče predstaviti v živo ali pa jih je mogoče naložiti na zahtevo, kot nalašč za potencialne stranke in trenutne stranke. Poleg tega lahko ponovitve in oddaje naložite v YouTube, kot je v pomoč zgraditi svoj kanal in hkrati ocenite iskalni promet.

PPC in družabni oglasi

Oglaševanje s plačilom na klik je za SaaS živo in zdravo.

Številna podjetja uporabljajo Googlove oglase, da povečajo prepoznavnost določenih ključnih besed in prav tako prehitijo konkurente. PPC kampanje je mogoče zagnati takoj in ne zahtevajo čakalne igre, povezane s SEO.

PPC se lahko uporablja za podjetja SaaS za ciljanje na določene ključne besede

Socialni oglasi postajajo vse bolj razširjeni za SaaS, kar podjetjem omogoča, da jih obidejo socialni algoritmi in oglašujte neposredno ustreznim strankam.

Kontrolni seznami, spletni seminarji in študije primerov so na primer glavna vsebina za družabne oglase. Facebook ima pravzaprav svoj kup zgodb o marketinškem uspehu SaaS, kot so BigCommerce ki so v poskusnih konverzijah iz svoje oglaševalske kampanje opazili 3-krat dvig.

Facebook oglasi so učinkoviti za trženje SaaS, zlasti za ponovno trženje strankam

Lepota platforme, kot je Facebook, je sposobnost, da se na podlagi demografskih podatkov in podatkov o obrestnih merah vključite v stranke. Poleg tega Facebook oglasi za ponovno trženje dovolite podjetjem SaaS 'drugo priložnost' za zmago nad ljudmi, ki so morda odskočili s ciljne strani ali prej naložili predstavitev.

Organska družabna omrežja

Socialni mediji so postali sestavni del trženja SaaS na splošno.

Čeprav se podjetja s programsko opremo morda ne zdijo idealni kandidati za uspeh na družbenih omrežjih, številne blagovne znamke SaaS v celoti izkoriščajo platforme, kot so Twitter, LinkedIn in Instagram.

Na primer, družabni mediji predstavljajo kraj za vse naslednje:

  • Pojdite naprej in nazaj neposredno s strankami
  • Izberite povratne informacije o izdelkih in ideje
  • Najavite nove funkcije in izdelke
  • Promovirajte vrhunsko vsebino toka (objave v spletnih dnevnikih, videoposnetki)
  • Izpostavite industrijska priznanja in zaslužene medije
  • Pokažite svoje zaposlene in kulturo podjetja

Katere naj bodo glavne prednostne naloge mojega marketinškega načrta SaaS?

Pogovorimo se o taktiki.

Zdaj, ko smo razčlenili kanale, predstavimo posebne marketinške strategije in obveze SaaS, da bomo lahko ocenili te tako dragocene stranke.

Poenostavite komunikacijo s strankami in potencialnimi strankami

Prej ko se lahko odzovete stranki SaaS, tem bolje.

To velja res, ne glede na to, ali govorimo o vprašanjih izdelkov, vprašanjih glede cen ali celo pohvalah.

Ko žonglirate z več tržnimi kanali, je ključnega pomena, da razporedite svoje vire in pozorno spremljate sporočila in obvestila. To bi lahko bila razlika med dolgoročno stranko in izgubljeno prednostjo.

Najnovejši podatki iz Prodajno silo ugotavlja, da so izkušnje podjetja enako pomembne kot njihov izdelek ali storitev. Tukaj je nekaj, da si ne morete privoščiti, da bi se vprašanja ali povratne informacije zadrževale.

Primer, socialna skrb za stranke postaja vse bolj prednostna naloga za podjetja SaaS. Kanali, kot je Twitter, omogočajo strankam hiter in preprost kraj za spraševanje.

Podjetja lahko poslušajo tudi pogovore, pri katerih je njihov izdelek omenjen ali priporočen.

Oh, in ne pozabite na hitro odpravljanje težav za sedanje stranke.

Če ste del marketinške ekipe SaaS, pri komunikaciji ne morete prekrižati žic.

Tam je nekaj takega kot Sprout orodja za sodelovanje lahko spreminja igro in omogoča več članom ekipe, da delajo v istih nabiralnikih, ne da bi kdo stopil na prste. Končni rezultat je hitrejša komunikacija in odgovor na več vprašanj v imenu vaših strank.

HASHTAGS sodelovanje

Poleg tega funkcije, kot so socialno poslušanje vam omogočajo, da se prepričate, da so omembe vaše blagovne znamke pozitivne in da stalno sodelujete s strankami prek družabnih omrežij.

Povzetek teme poslušanja kalčkov

Pregledi kuratorjev in zgodbe o uspehu strank

Družbeni dokazi in pozitivne ocene so ključnega pomena za trženje SaaS, saj ustvarjajo nekakšno digitalno ustno ponudbo.

Po podatkih iz Groove , pričevanja in družbeni dokazi gredo z roko v roki z večjimi konverzijami.

To govori o pomembnosti predstavitve in rednega pregleda na spletnih mestih, ki zbirajo povratne informacije strank o izdelkih SaaS.

Preklic zgoraj navedenega, ohranjanje odprtih kanalov komuniciranja olajša kuratorske preglede na takih spletnih mestih. Olajša povpraševanje po pričevanjih in Študije primerov ki so med najboljšimi načini, kako dokazati, da vaš izdelek ne popušča.

Optinmonster na primer promovira različna pričevanja na kraju samem. Ta pričevanja nagovarjajo različne panoge in jim omogočajo, da pokažejo svoje družbene dokaze in pridobijo različne segmente svoje publike.

Priprave o kuriranju so odličen način, da tržniki SaaS dokažejo, da je njihov izdelek dober

Medtem njihova pričevanja in študije primerov razčlenjujejo določene meritve in podatke o uspešnosti. Zmožnost razkazovanja dejanskih številk je veliko bolj prepričljiva kot zgolj pohvala za dobro opravljeno delo.

Študije primerov in zgodbe o uspehu strank so glavna sestavina SaaS-ovega trženja

Kljub temu pa lahko celo na videz najpreprostejše oblike pozitivnih povratnih informacij služijo kot dobra novica za vaše podjetje. Upoštevajte, da si številne blagovne znamke SaaS vzamejo čas, da se odzovejo in ponovno objavijo krike strank.

To spet kaže na pomembnost spremljanje in poslušanje družbenih medijev da zagotovite, da se že zbirate in odzivate na družbene dokaze.

Ustvarite in promovirajte vsebino na vrhu lijaka

Raziskave kažejo, da se ljudje običajno ukvarjajo z njimi vsaj enajst vsebin preden so pripravljeni na nakup.

To skupaj z dolgim ​​potovanjem strank SaaS govori o potrebi po raznolikosti vsebinski koledar . Natančneje, veliko vrhunske vsebine, kot so objave v spletnih dnevnikih, študije primerov in videoposnetki, ki ozaveščajo vaš izdelek in težave, ki jih rešuje.

Tovrstne vsebine so kot nalašč za družabna omrežja in služijo za izobraževanje in zabavo občinstva.

Tukaj je na primer precej preprosta promocija objave v spletnem dnevniku podjetja HubSpot.

Platforme, kot je LinkedIn, so idealne tudi za skupno rabo vsebine, kot so kontrolni seznami in druga prenosljiva vsebina.

Objava vsebine lijaka je v marketingu SaaS smiselna zaradi ozaveščanjaOpažamo tudi, da blagovne znamke SaaS pospešeno vlagajo v video vsebine Najpomembnejši trendi družbenih medijev za leto 2020 .


145 angelsko število

Natančneje, video v velikosti ugriza, ki prikazuje posebne značilnosti izdelka, je odličen za YouTube, Linked in Twitter.

Takšna vsebina je enostavna za mobilne naprave in sledilci jo lahko hitro prebavijo. Video v kratki obliki služi kot način za hitro izobraževanje strank, ne da bi jim bilo treba počakati na polnem spletnem seminarju ali prebrati objavo v spletnem dnevniku.

Poskrbite, da se ljudje neboleče prijavijo na predstavitev

Preprosto povedano, ne zahtevajte, da ljudje skočijo skozi kopico obročev, da dobijo vaš izdelek v roke.

Na primer, podrobnosti vaše predstavitve morajo biti enostavne. Morali bi tudi jasno povedati kje za dostop do predstavitve prek ciljnih strani z jasnimi pozivi k dejanju.

Tu je primer. Domača stran Zooma vsebuje več mest za prijavo na njihov izdelek. Medtem takojšnja prijava prek Googla pomeni, da izdelek potrebuje le nekaj sekund za dostop.

povečaj demo

Preskus Sendlane je tudi odličen primer jasnih sporočil. Njihova stran za prijavo navaja omejitve preizkusa (14 dni, 100 naročnikov, 500 e-poštnih sporočil) in dejstvo, da ni potrebna nobena kreditna kartica.

Brezplačni preskusi so bistvenega pomena za trženje SaaS, ko gre za spodbujanje prijav

V dvomih naj bodo predstavitve in preizkusi čim preprostejši.

Ugotovite kristalno jasno strukturo cen

Ni skrivnost, da so lahko cene SaaS sporna tema.

Na primer, študija primera za leto 2019 avtorja Odgovori.io ugotavlja, da je model „freemium“ mogoče spodbuditi ali zamuditi v smislu spodbujanja dolgoročnih naročnin. Obstaja tudi veliko razprav o tem, ali naj se sprejmejo višje ali nižje cenovne točke, da se razlikujejo med storitvami 'popust' in 'premium'.

Ne glede na vašo cenovno strukturo glede tega ne bi smelo biti nobenih skrivnosti. Skratka, ne varčujte s podrobnostmi na straneh s cenami. Pojasnitev, kaj vaše stranke 'dobijo' pri posameznem cenovnem načrtu, bo na koncu povzročilo manj vprašanj in postavilo prava pričakovanja ob vstopu.

Na primer, Slackova stran o cenah jasno razčleni vsak njihov načrt.

Proste cene

Tu je še en primer iz Wave.video, ki uporablja kontrolni seznam za predstavitev in oris določenih funkcij načrta. Upoštevajte, da poleg mesečnih stroškov vključujejo tudi letno obračunsko ceno.

Stran s cenami Wave.video

Poiščite podatke o svojih strankah in analitiko

Trženje SaaS temelji na podatkih, morda bolj kot katera koli druga vrsta posla.

Na primer, na videz je neskončno veliko podatkovnih točk, ki lahko vplivajo na vaše odločitve o izdelku in trženju. Sem spadajo podatki o uporabi izdelkov, zbrani od vaših strank. Nekatere ključne podatkovne točke, ki jih je treba upoštevati, vključujejo:

  • Povprečna stopnja odtekanja
  • Življenjska vrednost stranke (CTLV)
  • Stopnja konverzije ciljne strani
  • Organski promet in konverzije
  • Najuspešnejši oglasi in tržna sporočila

In to niti ne opraska površine tega, kar znamkam SaaS lahko sledi. Kakor koli že, z rednim pregledovanjem številk lahko sprejemate bolj utemeljene odločitve, ki so podkrepljene s podatki. To vključuje analitika socialnih medijev da poudarite svojo najuspešnejšo vsebino in donosnost naložbe.

Skratka, analitika usmerja vaše tržne odločitve za SaaS

Opolnomočite ljudi za uporabo vaših izdelkov

Poleg ustvarjanja in promocije vsebin je trdna baza znanja in skladišče virov pametna poteza za podjetja SaaS.

S tem kupcem omogočite, da v celoti izkoristijo ponudbo vaših izdelkov. Prav tako zmanjšuje čas, porabljen za storitve za stranke in vprašanja.

Na primer, preverite globino Zendeskovih virov za stranke, vključno s spletnimi seminarji, knjižnico sredstev in poglobljenimi vodiči za vsak kos njihovega nabora izdelkov.

Zendesk resurs in baza znanja

Kako drugače lahko podjetja SaaS izstopajo iz množice?

Za konec stvari se poglobimo v nekaj zadnjih marketinških nasvetov SaaS za podjetja v prenatrpanih prostorih, ki se trudijo izstopati iz konkurence.

Določite svojo vrednostno ponudbo

Včasih je najboljši način za vpliv na stranke SaaS ta, da je neposreden z njimi.

Namesto da kupce zasipate s podatki ali s tem, kar je pod pokrovom vašega izdelka, razmislite o svoji ponudbi vrednosti.

Z drugimi besedami, vaše podjetje mora za stranke na hitro odgovoriti na naslednje:

'V redu, kaj lahko storiš zame?'

Za katero bolečinsko točko skrbiš? Ali ljudem prihranite čas? Energija? Denar?

Vaš predlog vrednosti se vam morda zdi očiten, vendar je ključnega pomena, da ga napišete za stranke (namig: postavite ga spredaj in po sredini na domačo stran).

Primer predloga vrednosti

Naj bo vaša znamka nedvoumna

Podjetja SaaS potrebujejo določeno strategijo blagovne znamke zaradi pritegnitve pozornosti strank in ustvarjanja trajnega vtisa.

Preprosto je spregledati elemente, kot so oblikovanje logotipa in glas blagovne znamke ko poskušate potisniti elektrarno s številnimi funkcijami. Kljub temu so ti preprosti deli blagovne znamke tisto, kar vam bo pomagalo določiti ti v primerjavi s konkurenco.

Pomislite na podjetja, kot je Slack, s svojo prepoznavno barvno shemo in sporočili, ki poudarjajo izboljšanje življenja na delovnem mestu.


3333 pomeni vrlina doreen

Slack blagovne znamke

Mailchimp je še en odličen primer mojstrske blagovne znamke SaaS z ločenim logotipom in kreativnimi materiali, ki so izrazito njihovi.

Blagovna znamka MailChimp

Vzemite si čas, da predstavite kulturo in vrednote podjetja

Za konec se spomnite, da živimo v eri blagovne znamke postajajo resnične .

Blagovne znamke SaaS niso nobena izjema.

Kultura, vrednote in človekoljubje so vsi dejavniki, ki ločujejo podjetja in so tako pomembni za vašo bazo strank.

Zlasti prek družabnih omrežij lahko poudarite svoje vrednote in tudi počlovečite svojo blagovno znamko. To je tudi čudovit način, da združite svojo ekipo.

Asana kultura

Ste pripravljeni natančno prilagoditi svojo tržno strategijo SaaS?

Poslušajte: pri trženju SaaS je vključenih veliko ganljivih delov.

Hudiča, morda se mi zdi, da obstajajo tudi veliko.

Kljub temu je več kot mogoče najti jedrnato strategijo, ki ima za posledico predstavitve in prenose.

Zgoraj poudarjeni kanali in taktike lahko služijo kot osnova za vaš marketinški načrt SaaS, ne glede na to, v kateri panogi ste. S pomočjo analitike in eksperimentiranja lahko ugotovite, kaj najbolj ustreza vaši bazi strank, in sčasoma prilagodite.

Kateri so po vašem mnenju najpomembnejši deli trženja programske opreme SaaS? Kaj smo zamudili ali bi radi vedeli več? Sporočite nam v komentarjih spodaj! Če pa želite izvedeti več o tem, kako zgraditi svojo tržno strategijo B2B, si oglejte sveža statistika o uporabi družbenih medijev v industriji programske opreme .

Delite S Prijatelji: