Ugotovite Svoje Število Angela
Družbeni dokaz: Kako uporabiti tržno psihologijo za povečanje konverzij
Sobota je popoldne in hodiš po ulici in iščeš kraj, kjer bi poskusil kosilo. V osmih od desetih restavracij ljudje jedo. Druga dva sta povsem prazna. Ali je bolj verjetno, da boste šli v eno od restavracij z ljudmi v notranjosti ali v eno od dveh praznih?
Če ste kot večina ljudi, se verjetno odpravite v tistega, v katerem so ljudje. Verjetno boste to tudi storili, ne da bi si sploh premislili. Ni zgolj naključje, da izberemo restavracijo s strankami v njej. To je povezano z majhnim psihološkim pojavom, ki se imenuje družbeni dokaz.
Kaj je socialni dokaz?
Družbeni dokaz je koncept, da bodo ljudje sledili dejanjem množic. Ideja je v tem, da ker se toliko drugih ljudi obnaša na določen način, mora biti to pravilno vedenje.
Za trenutek se vrnimo k primeru restavracije. Razlog, da vas mika, da bi namesto prazne obiskali eno od restavracij z ljudmi v njej, je ta, da domnevate, da prazne restavracije niso tako dobre. Konec koncev, če bi stregli dobro hrano, bi bili ljudje v njih, kajne?
To je socialni dokaz v akciji. Tudi če imajo prazne restavracije dejansko boljšo hrano in postrežbo, saj je v drugih več ljudi, domneva, da so boljše.
Socialni dokaz ni nov. O tej temi je bilo izvedenih več študij, ki kažejo, da so ljudje bolj verjetno v skladu s skupinsko odločitvijo. Eden od klasičnih primerov je Poskus skladnosti Solomon Asch ki se je zgodilo leta 1951.
Asch je bil psiholog, ki je želel preizkusiti teorijo, da se bodo ljudje verjetno prilagodili izbiri večine, četudi je odločitev očitno napačna.
Za poskus je Asch zbral moške študentje, da bi sodelovali pri nalogi za presojo. Vsaki skupini so bile prikazane slike, kot so spodnje:
Morali so navesti, katera črta (A, B ali C) se ujema s ciljno črto na levi. Asch je udeležence razdelil v osem skupin. Vendar pa je bil dejansko testiran le eden od ljudi v vsaki skupini. Preostalih sedem (recimo jim notranji) se je predhodno dogovorilo, kakšni bodo njihovi odgovori, o čemer pravi udeleženec ni imel pojma.
Vsaka oseba je morala navesti, katera črta je najbolj podobna ciljni črti. Pravi odgovor je bil vedno očiten in resnični udeleženec je bil vsakič zadnji. Skupaj je bilo 18 sodnih postopkov, na 12 pa so notranji govorili, naj dajo napačne odgovore. Med temi 12 testiranji se je 75% neznanih udeležencev vsaj enkrat izreklo in odgovorilo napačno.
V ostalih šestih preizkušnjah, ko so insajderji dali pravi odgovor, je nevede udeleženec manj kot 1% časa dal napačen odgovor.
Ko je Asch neznane udeležence vprašal, zakaj se spoštujejo, je ugotovil, da ljudje sledijo socialnim dokazom iz enega od dveh razlogov:
- Želijo se ujemati s skupino.
- Verjamejo, da je skupina bolje obveščena kot oni.
Kot si lahko predstavljate, je socialno dokazovanje lahko zelo učinkovito orodje za tržnike, če se pravilno uporablja. S predstavitvijo priljubljenosti vaše blagovne znamke, izdelkov in storitev lahko ljudi prepričate, da ste prava izbira zanje.
Zakaj je socialni dokaz pomemben za digitalno trženje
Primer restavracije, ki smo ga navedli na začetku, kaže, kako učinkovit je lahko socialni dokaz v okolju brez povezave. Lahko pa trdite, da je to še bolj pomembno za prizadevanja spletnega trženja.
Ko kupujete v trgovini, lahko neposredno primerjate izdelke in vidite, kateri je boljši. Na vašo odločitev je manj zunanjega vpliva. Če se poskušate odločiti med majico dveh različnih blagovnih znamk, lahko občutite njihovo kakovost in jih preizkusite, da vidite, katera se bolj prilega.
Ko pa kupujete po spletu, pa so stvari nekoliko težje. Ti skoraj potrebujejo da se pri končni odločitvi zanesete na zunanja mnenja, saj izdelka nimate v roki, da bi ga preizkusili sami.
Preden to majico kupite prek spleta, si oglejte mnenja in si oglejte, kaj si drugi mislijo o ustreznosti in kakovosti. Tudi če vam je osebno všeč slog majice, lahko izkušnje drugih strank na koncu spremenijo vaše mnenje, saj so o izdelku bolj seznanjeni.
Predstavljajte si, če bi podjetja za opeko in malto prikazala povprečen pregled vseh izdelkov, ki so jih prodala v trgovinah. Verjetno bi nakupovali nekoliko drugače in upoštevali mnenja drugih. To se je dejansko že začelo dogajati. Ena študija je to pokazala 50% kupcev uporabljajo pametne telefone med nakupovanjem v trgovinah za raziskovanje izdelkov, preden jih kupijo.
Zdaj, ko veste, zakaj je socialno dokazovanje ključnega pomena za vsa podjetja, se poglobimo v to, kako ga uporabiti.
Kako uporabiti družbeni dokaz za trženje
Obstaja ogromno različnih načinov, kako lahko socialne dokaze uporabite za svoja tržna prizadevanja, vendar se vsi v bistvu vrtijo okoli tega, da pokažejo, da je drugim všeč, kar ponujate, zato bi morali tudi oni.
Nekaj običajnih taktik za ugotavljanje družbenih dokazov je:
- Pozitivne ocene
- Pričevanja strank
- Priznanja vplivnežev ali slavnih
- Razvijanje vaših družabnih medijev
- Število uporabnikov ali strank
- Nagrade in priznanja
- Socialni deleži (ko je pravilno opravljeno)
Družbeni dokaz je še močnejši, če prihaja od nekoga, ki ga pozna vaš potencialni potencial. Glede na raziskavo Nielsen 82% Američanov pravijo, da pred nakupom iščejo priporočila od prijateljev in družine.
Ste se kdaj vprašali, zakaj vam Instagram pokaže, ko nekdo, ki mu sledite, všečka fotografijo? Ker poznajo moč družbenega dokazovanja in če nekdo, ki mu sledite, mu je všeč, ga boste verjetno tudi vi.
Ali pa, ko vam LinkedIn pošlje e-pošto z informacijami o vaših povezavah. Seveda je del tega, da vas obveščam o ljudeh v vašem omrežju, gre pa tudi za uporabo družbenih dokazov, da se prijavite ali celo preizkusite katerega od njihovih novih izdelkov.
Tudi če ne pridete do stopnje personalizacije, ki jo uporabljata Instagram in LinkedIn, je socialni dokaz še vedno pomemben. A poročilo Minterja ugotovili, da 70% Američanov pred nakupom poišče mnenja na spletnih mestih za preglede ali neodvisnih spletnih mestih za preglede.
kaj naredi 33
Če moči socialne zaščite ne izkoriščate v svojo korist, se vaše ciljne strani, objave v družabnih omrežjih, strani izdelkov, vsebina blogov in drugi tržni kanali morda ne bodo pretvorili tako dobro, kot bi se lahko. Tukaj je sedem taktik, ki jih lahko uporabite, in primeri iz resničnega življenja, s katerimi se lahko naučite:
1. Pozitivne ocene
Ali je verjetneje, da poskusite restavracijo s stotimi ocenami s petimi zvezdicami o Yelp ali tisto brez? Spletni pregledi so verjetno vrsta družbenega dokaza, ki ga pozna večina nas in močno vpliva na odločitve o nakupu.
BrightLocal je to ugotovil 88% potrošnikov zaupajte spletnim pregledom toliko kot osebnim priporočilom. Ena zanimiva informacija o raziskavi BrightLocal je, da ljudje ne zaupajo le prvemu pregledu, ki ga vidijo. Potrošniki v povprečju preverijo 2-3 različna spletna mesta s pregledi, preden se odločijo za posel.
To pomeni, da pri pregledih ne smete dajati vseh jajc v eno košarico. Poskusite pridobiti pozitivne ocene na vseh glavnih spletnih mestih vaše panoge. Za lokalna podjetja, ki lahko pomenijo Yelp, Google in FourSquare. Za druge, kot so podjetja s programsko opremo, si prizadevajte za pozitivne povratne informacije na spletnih mestih, kot so G2 Gneča .
Pozitivne ocene lahko uporabite tudi za družbeno potrditev v svojih marketinških gradivih. Če imate na večjem spletnem mestu z ocenami oceno s petimi zvezdicami, jo vključite na svoje spletno mesto ali ciljne strani, kot je restavracija Agliolio na svoji domači strani.
Dodajanje mnenj je lahko tudi zelo učinkovit družbeni dokaz. Učinkovito spletna strategija upravljanja pregledov je bistven korak za trženje številnih blagovnih znamk, zlasti če menite, da pregledi ne vplivajo samo sami, ampak tudi odgovori blagovnih znamk na platformah za pregled: 89% potrošnikov bere odgovore podjetij na preglede.
Ocene lahko delujejo tudi proti vam in so negativni socialni dokazi. Če imate kup slabih ocen, bo to več škodilo kot koristilo. Glede na študijo BrightLocal večina kupcev potrebuje vsaj tri zvezdice, preden razmišlja o uporabi podjetja.
Tukaj je ključno, da si morate prizadevati za čim več pozitivnih ocen in ne bojte se pokazati svojih ocen.
2. Pričevanja strank
Že samo povedati, da vaš izdelek deluje, ni dovolj, da prepričate ljudi, da ga kupijo. Kaj pa ljudi prisili, da izvlečejo denarnico, je izjava nekoga, ki je uporabil vaš izdelek in je imel pozitivne izkušnje.
Zlasti ena panoga, ki že desetletja uporablja pričevanja za družbene dokaze, sta zdravje in telesna pripravljenost. Skoraj za vsak večji uspešen program hujšanja in fitnes izdelek si lahko omislite uporabljena pričevanja za dokazovanje verodostojnosti.
Watchers of Weight, Orange Theory in celo klasični Tae Bo so vsi prišli do množice zahvaljujoč pričevanjem ljudi, ki so s svojimi programi dosegli uspeh.
Oglejte si to objavo na Instagramu
Zakaj so torej pričevanja tako učinkovita? Prvič, to dokazuje, da je v vašem izdelku ali storitvi nekaj vrednosti. Na primer, stalni stik ima celotno stran posvečena priporočilom strank, ki so uporabile svojo programsko opremo in dosegle rezultate.
Ključ do a prepričljivo pričevanje je, da neposredno govori o težavi, ki jo je vaš izdelek ali storitev lahko rešil za stranko. Samo povedati, da mi je bil izdelek všeč, je preširoko. Upoštevajte, kako pričevanje stalnega stika opozarja na konkretne rezultate, ki so jih videli - večjo angažiranost njihovih kampanj.
Podoben pristop uporabljamo pri študijah primerov pri strankah, na primer ta iz Trella .
številka 11 pomen sanj
Stopite v stik z nekaterimi zadovoljnimi strankami in preverite, ali jih zanima, da podajo izjavo o vašem podjetju. Če pa vas je ocenil bloger, ki je imel odlične izkušnje z vašim podjetjem, se obrnite nanj in ga prosite, naj poda nekaj besed o svojih izkušnjah, ki jih lahko uporabite v svojih marketinških materialih.
Ne pozabite, raziskave so pokazale, da ljudje zaupajo priporočilom vrstnikov v oglase. Ena študija je pokazala 92% potrošnikov bolj verjetno zaupajo neplačanim priporočilom kot kateri koli drugi vrsti oglaševanja. Tako je lahko dobra izjava bolj koristna kot najbolj pametno pisanje reklamnih besedil, ki si jo lahko omislite.
3. Priznanja slavnih in vplivnih oseb
Trženje družbe Influencer je bilo leta 2016 ogromno in po isti poti naj bi se nadaljevalo tudi v prihodnje. Kot smo že omenili, potrošniki bolj kot blagovnim znamkam zaupajo zasluženim medijem in javnemu mnenju. Zato je smiselno, da bi besedo zaupali tudi ljudem z vplivom.
Vplivno trženje je tudi zelo donosna . Podjetja v povprečju znašajo 6,50 ameriških dolarjev za vsakih 1 dolarjev, porabljenih za trženje vplivnih podjetij, pri čemer 13% najboljših zasluži 20 dolarjev ali več.
Trženje z vplivi je še posebej učinkovito na družbenih omrežjih:
- Uporabniki Twitterja imajo 5,2-kratno povečanje namena nakupa po ogledu promocijske vsebine vplivnih oseb.
- 49% uporabnikov se zanaša na priporočila Influencers na Twitterju.
- 40% ljudi pravi, da je izdelek kupilo prek spleta, potem ko ga je v družbenih omrežjih uporabil vplivnež.
- Vsebina vplivnih oseb zasluži več kot 8-krat večja stopnja angažiranosti vsebine, ki se deli neposredno z blagovnimi znamkami.
Najboljše pri trženju vplivov je, da to ni strašno težko. Ne pozabite, da je lahko vplivnež nekdo z a spremljanje zelo aktivnih družbenih medijev , slavna oseba, strokovnjak iz panoge ali kdo drug, ki vpliva na skupino ljudi, ki jih želite doseči.
Nekaj pomembnega, da ne pozabite, je, da želite najti pravo tekmo. To pomeni poznavanje vaše publike . Če so vaše demografske kategorije starejši državljani, ki se pripravljajo na upokojitev, združitev z najnovejšo najstniško zvezdo v YouTubu morda ne bo najbolje ustrezala. Če niste prepričani, kdo je vaše občinstvo na družabnem omrežju, lahko uporabite Sproutovo demografsko poročilo da si ogledate razčlenitev vaših sledilcev.
Socialni dokaz je učinkovitejši, če prihaja od nekoga, ki mu vaše občinstvo zaupa. Torej najti vpliv da ciljna publika ve, ji je všeč in ji zaupa, nato pa ugotovite, kako lahko sodelujete. Lahko gre za omembo vaše blagovne znamke v objavi v Instagramu, pregled izdelka na njihovi spletni strani ali pisanje priporočila, ki ga lahko uporabite na svojem spletnem mestu.
Oglejte si našo vodnik za vplivno trženje za več nasvetov, kako sestaviti svojo akcijo.
4. Spremljanje družbenih medijev
Čeprav se vaše podjetje vsekakor ne bi smelo zanašati na vaše število spremljevalcev v družabnih omrežjih kot na najvišje merilo uspeha, je število sledilcev lahko oblika družbenega dokaza.
Ljudje radi sledijo množici - to je naravno mentaliteta črede . V bistvu, ko ljudje vidijo, da obstaja velika skupina ljudi, ki nekaj počne, se jim bolj verjetno pridruži.
Podjetnik Derek Sivers naredil zelo priljubljen Ted Talk o tem, kako začeti gibanje. V njej omenja študijo z moškim, ki sam pleše v parku. Potem se mu sčasoma pridruži ena oseba, nato druga in tako naprej. Ustvari učinek snežne kepe in pridruži se več ljudi.
Velik odvzem socialnih dokazov in števila sledilcev je, da se ljudje počutijo varnejše, ko skačejo na krov, ko vidijo, da se jim je pridružilo več ljudi.
Tu je še en primer iz ljudje v Appsumo . Medtem ko so sestavljali svoj Instagram, so poudarili, da je veliko težje iti od 0-10K privržencev kot od 10K-20K.
Imeti sledilce samo zato, da bi jih imeli, v resnici ni pomembno. To je razlog, zakaj veliko tržnikov trdi, da podjetja ne smejo poudarjati števila sledilcev. Očitno ne želite samo kupiti kup ponarejenih sledilcev, da bi ustvarili iluzijo družbenega dokaza. Osredotočite se na ustvarjanje pristnega privrženca in izkoristili boste prednosti, ki jih prinaša angažirano občinstvo.
5. Število uporabnikov ali strank
Bi bolj verjetno naročili v restavraciji, ki je postregla milijarde strank, ali v tisti, ki je postregla nekaj sto? McDonald’s je stavil, da bo to prvi, zato so začeli na svoje zlate loke postavljati sporočila, kot je »Več kot 9 milijard postreženih«.
Če ima vaše podjetje ustaljeno bazo strank, uporabite svoje številke kot socialni dokaz. Prikazovanje, koliko strank, naročnikov ali uporabnikov imate, kaže ljudem, da mislijo, da je to, kar ponujate, dragoceno. Temu in kot ljudje moramo pripadati Maslowova hierarhija potreb :
Ljudje želijo pripadati skupini. In spet imamo miselnost črede, zaradi katere se želimo pridružiti večji množici. V svoj tržni material lahko preprosto dodate statistiko uporabnikov, kot je Canva na svoji domači strani.
Opazite, kako ne govorijo samo 'imamo 10 milijonov uporabnikov.' Vabijo ljudi, naj se pridružijo 10 milijonom uporabnikom, kar ustvarja občutek pripadnosti skupnosti.
Drug način, kako lahko uporabite to taktiko, je opozarjanje na priljubljene blagovne znamke, ki uporabljajo vaš izdelek ali storitev. To lahko storite z dodajanjem logotipov, kot to počnemo na naši lastni domači strani.
Če greste po tej poti, se prepričajte, da izpostavljate blagovne znamke, ki jih bo občinstvo verjetno prepoznalo. To bo imelo večji učinek in vam bo dalo večjo veljavo.
duhovni pomen 25
Dodajanje logotipov strank za družbene dokaze je del strategije Voices.com uporablja za povečanje konverzij za 400%.
6. Nagrade in priznanja
Ljudje želijo kupovati pri blagovnih znamkah, ki jim lahko zaupajo. A včasih ni dovolj samo reči, da si vreden zaupanja. Imeti dokaze, ki vas podpirajo, je veliko bolj prepričljivo. Zato so nagrade in priznanja odlične oblike družbenega dokazovanja.
Nagrade na nek način potrjujejo vašo blagovno znamko, ker prihajajo od tretje osebe, ki vam je dala pečat odobritve. Bolj prestižen in prepoznaven je vir vaše nagrade, bolj dragoceno bo, če ga navedete na svojem spletnem mestu.
Nekdanje podjetje za e-trgovino Bag Servant opravili test, da bi ugotovili, ali bi dodajanje ene od nagrad, ki so jih osvojili, na vrh svojih nakupovalnih strani privedlo do boljših konverzij. Nadzorna različica je vključevala gumb za spremljanje na Twitterju skupaj s številom sledilcev. Sprememba je to nadomestila z značko WOW, ki je prejela nagrado znane poslovne ženske.
Sprememba je premagala kontrolno različico z več kot 90% statističnim zaupanjem v vse tri cilje, ki so jih preizkusili.
Drug način, kako pokazati pomembnost zunaj zgolj naštevanja nagrad, ki ste jih osvojili, je omeniti spletna mesta, na katerih ste bili predstavljeni Dnevnik iskalnikov na dnu njihove spletne strani.
Če je bilo vaše podjetje omenjeno v znanih medijih, lahko omemba na vašem spletnem mestu naredi odličen prvi vtis na ljudi, ki vas šele odkrijejo.
7. Ali so družbene delnice enaki družbeni dokazi?
Dodajanje socialnih gumbov na vašem spletnem mestu se zdi logičen način za dodajanje socialnih dokazov. Vendar pa se lahko v določenih situacijah tudi obrne.
Družba za upravljanje z bazami podatkov Calpont opravil nekaj testiranj da bi ugotovili, ali so gumbi za skupno rabo v družabnih omrežjih pomagali ali poškodovali njihove konverzije.
Prvotno je podjetje gumbe za skupno rabo postavilo na tri lokacije, na zgornji, bočni in spodnji del vsake strani. Njihov test je zaključil, da odstranitev gumbi za skupno rabo z vrha je povzročil večje konverzije.
Zakaj je bila ta razlika drugačna od te spremembe? No, vsebina CalPonta ni imela veliko družbenih delnic. Večina vsebine je imela manj kot pet Facebook delitev. Tako so majhne številke, ki so bile vidno na vrhu vsake strani, ljudi izključevale.
Namesto da na vrhu navedete gumbe za skupno rabo v družabnih omrežjih, jih postavite ob strani, tako da bodo uporabni in ne v središču strani.
Naj vam socialni dokazi delajo
Kot lahko vidite, lahko socialni dokazi delajo čudeže za povečanje števila konverzij. Preizkusite zgornje taktike in preverite, kakšne rezultate lahko dosežete.
Delite S Prijatelji:
