New biz bangerz. Pitchin '& bitchin.' Dolgi dnevi in ​​daljše noči.





Če ste nekaj časa preživeli v agenciji, ste videli ali doživeli grozljivko adrenalina, ki je nova poslovna smola.



Medtem ko je samo delo pogosto opojni koktajl ustvarjalne energije in brušenja frustracij, so lahko rezultati enako mešani. In v letih socialnega stratega in kreativnega direktorja v agencijskem svetu sem preživel - in na žalost sodeloval - veliko slabih predstavitev.



Ne govorim o veljavnosti strateškega pristopa ali kakovosti kreativnosti. Govorim o tonski gluhosti naših poskusov povezovanja s potencialnimi strankami in njihovih potreb.

Naj pojasnim: med enim korakom do priljubljenega spletnega mesta za zmenke - ko so vodje naših služb za stranke končale vnaprej reciklirano 15-diapozitiv - sem moral razmišljati o tem, kako so nova poslovna mesta in spletni zmenki pravzaprav precej podobni.

Predstavljajte si, da potegnete levo po potencialnem ljubezenskem zanimanju, katerega slike in profil izgledajo resnično dobro, a ko se srečate na zmenek, prvih 30 minut preživijo, ko govorijo samo o sebi. In ko se pogovor nadaljuje, postane jasno, da vas zmenek malo zanima, da bi vas spoznali.



Tu večina agencij ne razume življenjskega pomena a po meri prilagojena strankam usmerjena krova .



Namesto da bi si vzeli čas za resnično razumevanje potreb in izzivov stranke ter sestavili premišljen primer, kako lahko agencija pomaga rešiti te posebne težave, je večina novih poslovnih predstavitev polna praznih besed, nesmiselnih nagrad in kolutov. TV spotov, ustvarjenih z neomejenimi proračuni.

Toda cilj igrišča ni samo pokazati potencialni stranki, kaj lahko naredi vaša agencija, temveč pokazati ji, kaj lahko zanje naredite. In to razlikovanje bi moralo vplivati ​​na vaš pristop k vsakemu delu vašega igrišča - od vnaprej do strateških potreb in kreativne izvedbe.



Odlični prvi zmenki na splošno pomenijo, da oba odidete z občutkom, kakšna je druga oseba in kaj išče.



Dobra novica za vas, ki posredujete v novih podjetjih: Vaša potencialna stranka vam je že povedala vse o svojih potrebah, željah in pričakovanjih v RFP, na katerega odgovarja vaša predstavitev. Preostalo je le posodobiti in prilagoditi Predloga krova že leta uporabljate za prikaz ustreznih informacij, ki jih želi vaša stranka.



Zares ne bi moglo biti veliko lažje narediti odličnega prvega vtisa na sestanku s smolo - vse, kar morate storiti, je pokazati jim, da ste poslušali.

Vnaprej

Bodimo iskreni: Nihče res ne mara gradnje krovov, ker so zamudni in preizkušajo potrpljenje. Poleg tega je enostavno reciklirati že obstoječe, že dokončane diapozitive, ki ste jih morda uporabili v preteklem tonu.

Obstaja velika verjetnost, da je nekje na skupnem pogonu vaše agencije datoteka z naslovom 'vnaprejšnji diapozitivi' ali podobno. Veste, diapozitivi 5-15, ki gredo na sprednji del vsakega igrišča, kjer je edina sprememba novega igrišča zamenjava strelov na glavo na diapozitivu 'The Team'.

Vnaprej je, ko vaša agencija pove svojo zgodbo, predstavi svoje ekipe, poudari blagovne znamke, s katerimi ste sodelovali, in najverjetneje vključuje kolut in / ali nekaj predstavljenih študij primerov. Pomemben vidik igrišča je kratek uvod in prikaz zmogljivosti vaše agencije.

Če pa v tem odseku predstavljate študije primerov in projekte zaradi omembe blagovne znamke ali ker je prejela nagrado, imam za vas novice. To nima učinka, kakršnega želite.

Lani ste za Volkswagen pripravili 30-sekundni inspirativni spot za YouTube? Super Vaš trik za to neprofitno zmago v Cannesu? Kul.

Ali ima vaša potencialna stranka proračun za produkcijo video akcij v živo? Kaj šele prepoznavnost znamke Volkswagen?

Je ta kaskader povečal donacije neprofitnim organizacijam? Ali še bolje, ali je vaša nova stranka sploh neprofitna organizacija?

Pametnim strankam je vseeno, da ste delali za Google; razen če je Google podobna blagovna znamka s podobnimi izzivi - in podobnim proračunom. Če predstavljate študijo primera, pri kateri je bil cilj povečati prepoznavnost blagovne znamke, vendar ima stranka težavo pri obravnavi, je treba to študijo primera izvesti. Namesto njega mora biti projekt blagovne znamke ali kratka predstavitev, ki je podobna tisti, ki jo predstavljate.

Naj bo vnaprej čim krajši in jedrnat. Pomembno je, da predstavite svojo agencijo in navedete nekaj konteksta, vendar stranka želi priti do tega, če / kako ji lahko pomagate čim prej.

Danes prilagodite svojo smolo

Strateški pristop

To je del vašega igrišča, kjer boste predstavili razmišljanje o svojem delu - vpoglede, ki vas vodijo do prihajajoče velike ideje / priporočila / načrta.

Tam lahko tudi najbolje pokažete svoje znanje o stranki, njenem občinstvu in edinstvenih izzivih obeh.

Seveda se splača tu narediti domačo nalogo.

Vsaka sodelujoča agencija je dobila isti priročnik, zato ne morete samo uporabiti informacij, ki ste jih prejeli. Odkriti morate natančna, podrobna in - v primeru ustvarjalnih - človeška spoznanja, ki lahko privedejo do usmrtitve ali priporočila, ki resnično izstopa.


angelska števila 933

Obstaja samo ena težava: imate 24 ur. Ali teden dni. Mogoče dva.

Večina novih poslovnih smolov je hitrih in besnih in nimate veliko časa za izvedbo kvantitativnih in kvalitativnih raziskav, da pridete do ravni vpogleda, ki ga potrebujete za izjemno delo.

Do katerega imate dostop, je največja ciljna skupina na svetu, pa tudi bogastvo poglobljenih podatkov analitika socialnih medijev .

Vzpostavite industrijska merila, izvedite revizijo vsebine, zberite konkurenčno inteligenco in odkrijte, kako potrošniki razmišljajo, čutijo in delujejo socialno poslušanje . Pojdite dlje od prvotnih vprašanj strank in ugotovite, kaj ljudje resnično mislijo o blagovni znamki, panogi ali trendni temi. S pomočjo socialnih podatkov varnostno kopirajte svoje delo in pokažite, kako vaša priporočila pozitivno vplivajo na potrebe vaše stranke.

Korist?

Odkrili boste še globljo, vplivnejšo plast izzivov in priložnosti za svojo bodočo stranko. In z več vpogledi na dosegu roke lahko stranki celo poveste nekaj, česar še ne ve o njihovi blagovni znamki, panogi ali stranki. Izkazani trud in edinstveno strokovno znanje bo pomagalo vaši agenciji izstopati.

Ustvarjalno priporočilo

Pred leti sem imel ECD pregled predstavitve predstavitve, na kateri je delala moja ekipa, in jo podrl, ker je manjkala komponenta 'filma'. Ko sem ugotovil, da video vsebina ni v naročnikovem proračunu, sem bil nepozabno obveščen, da je moja naloga, da se vrnem in prepričam stranko, da jo potrebuje.

To je del, v katerem predstavljate svoje ideje: platforme za kampanje, kreativne izvedbe, aktiviranje medijev itd.

Vendar si morate zapomniti: odlične ideje, ki niso kratke, niso odlične za stranko.

Tako kot vnaprej, morajo biti tudi ta priporočila smiselna za vašo potencialno stranko in podatek, ki ste ga dobili.

Seveda, če je del vašega priporočila, da morajo nekaj dodati ali odstraniti iz začetnega vprašanja - to je v redu.

Pravzaprav je pametno pristopiti k poročilu z določeno stopnjo nadzora. Prikazuje tako strokovnost kot pobudo.

Če pa začnete predstavljati ideje, ki se vam zdijo bolj koristne kot rešitve, bodo stranke to že videle.

Razkrijte njihove kratke in vpoglede, ki ste jih odkrili, na pameten, ustvarjalen, a realen način, ki je smiseln zanje in zanje. Prosim, prosim, podajte svoja priporočila, kaj bi dejansko lahko izvedli.

Nič ni hujšega kot ugotoviti, da niste dobili tekme brez obrazložitve ali povratnih informacij stranke.

V teh primerih mnogi ljudje iz agencij pripisujejo 'izgubo' strankam, ki v resnici niso vedele, kaj hočejo. Ali morda bolj ponižno, da je bila konkurenca le močnejša.

Toda verjetno je del razloga, da stranke niste prepričali, da jo razumete ali njene potrebe - ali da imate potrebne izkušnje in / ali strokovno znanje za izpolnitev teh potreb.

Naslednjič, ko bo imela vaša agencija novo poslovno priložnost, se spomnite načel, o katerih smo govorili tukaj, in poskrbite, da boste stranko postavili na središče celotnega igrišča .

Delite S Prijatelji: