Nikoli ne podcenjujte moči pozitivnega od ust do ust.



Kriki. Pozitivni komentarji. Ocene in priporočila.



Na prvi pogled se lahko zdijo le prijetne za vaše podjetje.

realnost? Pogovori s strankami so med vašimi najdragocenejšimi tržnimi sredstvi. To še posebej velja za blagovne znamke v prenatrpanih panogah (pomislite: e-trgovina, SaaS), kjer je tako preprosto preskočiti na konkurenta.

41 pomen angelskega števila

In kljub splošnemu prepričanju se več razprav in priporočil ne zgodi organsko ali po naključju.

Z opredeljeno strategijo trženja od ust do ust lahko ustvarite dosleden tok pogovorov s strankami, ki redno vodijo v nove posle. V tem priročniku vam bomo pokazali, kako se to naredi.

  • Kaj sploh je trženje od ust do ust?
  • Ne tako skrita moč oglaševanja od ust do ust
  • Kako zgraditi strategijo trženja od ust do ust: 8 taktik in primerov

Kaj sploh je trženje od ust do ust?

Trženje od ust do ust predstavlja promocijo blagovne znamke, ki jo poganjajo izkušnje in zgodbe strank. Pogosti primeri vključujejo priporočila izdelkov, ocene in fotografije strank. Te zgodbe in izkušnje se običajno delijo organsko (mislim: niso plačane), čeprav lahko blagovne znamke stranke tudi spodbudijo, da jih delijo.



Čeprav je trženje od ust do ust oblika oglaševanja, ne pozabite, da WOM ne predstavlja oglasa ali oglasov. Pravzaprav daleč od tega.

V večini primerov je od ust do ust popolnoma brezplačna. Organske pogovore, povratne informacije in ocene ni mogoče dobesedno kupiti. Zato ima od ust do ust tako pozitiven prizvok: oglaševanje se pogosto pojavi brez kakršnega koli prodajnega nagovora ali zaničenih taktik.

Gymshark, Threadless in Casper so sijajni primeri blagovnih znamk, ki so cvetele zahvaljujoč gradnji skupnosti in od ust do ust. Podjetja z veliko pozitivnega glasu in pogostimi družbenimi omembami hitro rastejo v dobi družbenih medijev.



Kaj je nekaj primerov trženja od ust do ust?

Dobro vprašanje! Tu so najpogostejše vrste trženja od ust do ust, s katerimi se potrošniki srečujejo v naravi:

  • Socialni vzkliki. To vključuje @omembe vaše blagovne znamke in označene objave.
  • Zagovorništvo zaposlenih. Skratka, to je takrat, ko zaposleni ali sodelavci povečajo vaše promocije in vsebine na svojih lastnih računih.
  • Uporabniško ustvarjena vsebina in hashtags. Ko stranke delijo fotografije svojih fotografij, izkušenj ali nakupov. Običajno so te objave priložene omembam blagovne znamke in oznakam hashtagov.
  • Ocene. Bodisi na mestu, družbenih medijih, Googlu ali zbiralnikih mnenj tretjih oseb.
  • Blog objave , omembe v tisku in zasluženi mediji . Pokritost v industrijskih publikacijah je močna oblika od ust do ust, ki je običajno rezervirana za blagovne znamke, ki delajo nekaj zares omembe vrednega.
  • Ambasadorji blagovnih znamk. Skratka, stranke, ki dosledno promovirajo vaše izdelke in blagovno znamko v zameno za popuste ali izdelke.

Ni najboljše vrste od ust do ust. Podobno ima večina blagovnih znamk koristi od več vrst pogovorov o svojem podjetju, saj gradijo zaupanje z različnimi ciljnimi skupinami.

Na primer, vsebina, ki jo ustvarijo uporabniki, je bolj pomembna za preteklo stranko, ki pred kratkim ni opravila nakupa. ocena ali ocena je najbolj dragocena za nekoga, ki prvič raziskuje blagovno znamko ali kupuje nov izdelek. Vidite, kako to deluje?

Ne tako skrita moč oglaševanja od ust do ust

Če bi rekli, da je od ust do ust podcenjena marketinška tehnika, bi bilo premalo.

Pravzaprav so nedavne raziskave iz R.R. Donnelly ugotavlja, da večina potrošnikov (28 %) raje izve o novih blagovnih znamkah ali izdelkih od ust do ust (upoštevajte, da družbeni mediji zaostajajo za 23 %).

Toda nasprotujte to s skromnim 4 % tržnikov meni enako.

ustna tržna statistika

Vendar je prekinitev povezave zgovorna. Potrošniki se večinoma raje učijo o izdelkih in jih raziskujejo organsko prek pogovorov, kot pa da bi jih udarili po glavi z oglasi.

Toda zgornji podatki poudarjajo, kako so tržniki na splošno še vedno manjka to.

Prevod? Obstaja ogromno priložnosti za blagovne znamke, ki lahko učinkovito spodbujajo in izkoriščajo pozitivno od ust do ust. Razmislite o ključnih prednostih tega početja spodaj:

1. Povečano zaupanje in prepoznavnost blagovne znamke

Osupljivo 75 % kupcev ocenite in odkrijte izdelke prek spletnih pregledov in skupne vsebine.

Čeprav to ni veliko presenečenje, ta statistika kaže, kako pomembno je, da vas ljudje kričijo.

Razmislite, kako glasnost pogovorov vpliva na vašo sposobnost ustvarjanja zavesti. To je precej očitno na družbenih medijih: več pozitivnih omemb, tem bolje.

Kaj pa strani izdelkov? Iskalniki? Ocenite spletna mesta?

Vse to predstavlja mesta za vzpostavitev zaupanja in povečanje prepoznavnosti s pogovori s strankami.

Na primer, blagovne znamke e-trgovine se zanašajo na ocene z zvezdicami in pozitivne ocene, da pretvorijo prve stranke in skeptike. Ko ima vaš izdelek na tisoče pozitivnih ocen, je to zaupanje skoraj takoj.

dobre ocene

Ista pravila veljajo za blagovne znamke SaaS. Spletna mesta za združevanje pregledov so ključnega pomena za blagovne znamke programske opreme, prav tako Googlovo iskanje. Spet velik obseg pozitivnih ocen povzroči večjo prepoznavnost.

google ocene

Po drugi strani pa se vprašajte: kdaj ste nazadnje kupili nekaj pri blagovni znamki brez ocene ali pomembne družbene prisotnosti?

2. S pristnostjo pomembno vplivajte na stranke

Upoštevajte, da poglobljeni pregledi niso vsesplošno trženje od ust do ust.

Hudiča, tudi najpreprostejši družabni vzkliki in priporočila so neprecenljive za oceno prodaje.

Hrana za razmislek: nedavne raziskave iz Bazaarvoice ugotavlja, da so priporočila vsakodnevnih uporabnikov družbenih medijev (36 %) najbolj pomembna za potrošnike, ki z lahkoto premagajo vplivneže in celo strokovnjake na temo.

To je zato, ker so družbeni komentarji nefiltrirani in pristni. To se vrne k temu, kar smo prej povedali o diverzifikaciji vašega trženja od ust do ust: odprti pogovori in uradni pregledi so na svoj način koristni.

3. Zaslužite si dolgoročno zvestobo blagovni znamki

Spodbujanje pogovorov med občinstvom je ključnega pomena za izgradnjo odnosov s strankami in posledično zvestobe blagovni znamki.

Obstaja razlog, zakaj se toliko blagovnih znamk za e-trgovino osredotoča na oglaševalske akcije z vsebino in hashtagom, ki jih ustvarijo uporabniki, ki od strank zahtevajo, da delijo fotografije in ocene – ljudi spravijo v pogovor.

Ne iščite več kot nedavni razcvet programov ambasadorjev blagovnih znamk kot dokaz, kako dobro deluje od ust do ust. Ko so narejeni pravilno, takšni programi služijo kot zlati rudnik vsebine in družbeni dokaz.

Shein ambasadorski program

Kako zgraditi strategijo trženja od ust do ust: 8 taktik in primerov

Morda je največja prednost trženja od ust do ust ta, da se lahko vključi katera koli vrsta blagovne znamke.

angel številka 707

Ne glede na vaš proračun ali panogo, lahko naredite korake, ki jih lahko storite, da spodbudite več komentarjev, priporočil in mnenj strank. Spodaj smo razčlenili osem taktik, ki jih lahko poskusimo.

1. Povečajte pozitivne družbene komentarje in zgodbe strank

To je verjetno najbolj preprost način za začetek ustvarjanja občutka skupnosti in spodbujanja pogovorov.

Skratka, zavestno si prizadevajte integrirati ponovne objave strank (mislite: retweetov, regramov, ponovnih objav) v svojo vsebinsko strategijo.

jeklene serije, ki ponovno tvitajo stranke

To predstavlja taktiko nizko visi, s katero poudarite, da poslušate svoje stranke in jih želite slišati. To prav tako razbije monotonost zgolj promocijskih objav in hkrati reče Hej, poglejte naše zadovoljne stranke.

Naključna oznaka fotografije? Ali kdo deli pozitivno oceno? Pospešite ga!

2. Razširite doseg svoje blagovne znamke z zagovorništvom zaposlenih

To je še posebej pomembno za blagovne znamke B2B.

Če objavljate samo iz računa blagovne znamke, je vaš doseg v veliki meri omejen na naše sledilce.

Če pa vaši zaposleni povečajo vašo vsebino, takoj dosežete eksponentno večje omrežje.

ustno trženje z ugc

Premisli. Ste kdaj opazili, da veliko vsebine blagovne znamke na LinkedInu ne zbere na tone všečkov in delnic? Zdi se, da osebna štetja dobijo največ ljubezni, kajne?

Ne glede na to, ali imate le nekaj ali nekaj sto zaposlenih, je vlaganje v program zagovorništva zaposlenih zanesljiv način, da svojo blagovno znamko predstavite več akterjem v vaši panogi. Kot dodaten bonus je zagovorništvo zaposlenih primer trženja od ust do ust, kjer ima vaša blagovna znamka občutek nadzora nad pogovori in komentarji.

Oglejte si Bambu by Sprout, če vas zanima zagon svojih prizadevanj za zagovorništvo zaposlenih!

3. Aktivno zbirajte in kurirajte vsebino, ki jo ustvarijo uporabniki

Medtem ko lahko velike blagovne znamke ustvarijo vsebino, ki jo ustvarijo uporabniki z že obstoječimi, morajo nadobudne blagovne znamke aktivno promovirati #hashtags svojega podjetja in kampanje s fotografijami strank.

številka 17 pomeni

Prav tako se ne smete sramežljivo prositi ljudi, naj delijo fotografije in povratne informacije. Če vaše oznake niso uspešne ali želite povečati vidnost svojega UGC, razmislite o:

  • V svojo biografijo (pomislite: Instagram, Twitter) vključite hashtag (in poziv k dejanju), ki ljudi spodbuja k skupni rabi fotografij
  • Vključite povabila za stranke za promocijo hashtagov na mestu, osebno in po e-pošti (glejte spodnji primer)
  • Redno objavljajte in ponovno objavljajte UGC kot del svojega koledarja vsebin (obkrožite nazaj na taktiko št. 1)
spodbujanje ugc po e-pošti

4. Spremljajte omembe in se odzovete čim prej, da se pogovori nadaljujejo

Ko se od ust do ust širi beseda, je to hkrati blagoslov in prekletstvo.

Seveda so pogovori s strankami super.

Ko pa začnejo preplavljati vaše @omembe in mapo »Prejeto«, morate začeti dati prednost nalogam in se prepričati, da se ustrezno odzovete. Navsezadnje vaši odgovori poudarjajo glas vaše blagovne znamke in prav tako signalizirajo, da ste vi želim slišati vaše stranke.

Druge prednostne naloge, za katere morate skrbeti, ko spremljate svoje omembe, vključujejo:

  • Odgovarjanje na vse vprašanja strank, pripombe in skrbi
  • Odpravljanje težkih situacij in negativnih komentarjev (namig: upravljanje eskalacije)
  • Spremljajte zgodovino pogovorov, da boste lahko zgradili boljše odnose s strankami

Tu lahko orodje, kot je Sprout Social, v veliki meri pomaga. Z našo pametno mapo Prejeto imate iz ptičje perspektive vse vaše omembe in sporočila v družbenih medijih na vseh platformah. Izmerite lahko tudi svoj povprečni odzivni čas in beležite določene stranke.

Pametni nabiralnik Sprout Social

5. Neposredno prosite za ocene in priporočila (namig: zagotovite spodbudo)

dejstvo: 41 % kupcev pravijo, da so robustne spletne ocene (s fotografijami, ključnimi besedami in drugim) pomembne za pozitivno nakupovalno izkušnjo.

Kot smo že omenili, je pomanjkanje smiselnih pregledov rdeča zastava za nove stranke. Več mnenj ne predstavlja le pozitivnega od ust do ust, ampak tudi preizkušen način za pridobitev zaupanja.

Podobno kot UGC je včasih točkovanje mnenj tako preprosto kot vprašati. V idealnem primeru je to mogoče storiti nevsiljivo prek e-pošte. Številne blagovne znamke privzeto uporabljajo samodejne odzivnike po nakupu, da zahtevajo ocene, kar pomeni, da je vsak nakup potencialna priložnost za pridobitev prepotrebnega pregleda.

Toda kako zahtevate ocene, je pomembno. Poleg nasmejanega obraza razmislite tudi o dodatnih spodbudah (pomislite: popusti ali brezplačna poštnina). Čas vaših strank je dragocen in posladkanje posla je vredno, če to pomeni navdušeno oceno.

Primer e-pošte zahteve za pregled

6. Zberite svojo vojsko vplivnežev in ambasadorjev blagovnih znamk

Čeprav je večina trženja od ust do ust osredotočena na organsko udejstvovanje, ne zanemarite vrednosti vplivnega trženja.

Če vplivneži vzklikajo vaš izdelek ali ga pregledajo, vas ne le predstavi novemu občinstvu, ampak vam znova služi kot družbeni dokaz. Pravzaprav nedavni podatki kažejo, da se pregledi dejansko upoštevajo najbolj dragocena vrsta vsebine ki jih objavljajo vplivneži. Obstaja velika verjetnost, da obstajajo ustrezni vplivneži, ki bi bili popolni za vašo blagovno znamko.

Če že imate namensko bazo strank, lahko razmislite o ustanovitvi lastnega programa ambasadorja. To zahteva vlaganje časa, saj upravljate odnose s svojimi ambasadorji. Kljub temu je spodbujati skupnost ljudi, ki že imajo radi vaš izdelek, lažje kot se obrniti na vplivneže.

7. Zagotovite storitev za stranke, ki pretirava

Vedno znova se je izkazalo, da bodo družabne stranke izkazale nespodbudno ljubezen do blagovnih znamk, ki zagotavljajo vrhunsko podporo in storitve.

Na primer, blagovne znamke, kot sta Sweetwater in Chewy, so redno hvaljene in postavljene na piedestal, ker redno presegajo svoje stranke.

Ne pozabite, da gresta storitev za stranke in od ust do ust z roko v roki. Podaljšanje odzivnega časa in prilagajanje skrbi za stranke lahko utrdita vaš pozitiven ugled.

8. Vodite kampanje, o katerih je dejansko vredno govoriti

Če se osredotočimo na zgornjo točko, od ust do ust promocije ni nekaj, kar lahko vsilite.

Namesto tega ga spodbujate.

In kakšen boljši način, da ljudi spregovorijo, kot da dejansko počnejo nekaj zaradi tega ljudje brenčijo? Ne govorimo o PR podvigih ali poskusih virusnega trženja, ampak:

  • Lansiranje resnično edinstvenega ali zelo dolgotrajnega izdelka
  • Izvajanje kreativne kampanje ali nagradne igre
  • Spodbujanje strme ponudbe ali prodaje

Razumemo: preprosto narediti nekaj super je lažje reči kot narediti. Kljub temu lahko vnesete malo navdušenja in ustvarjalnosti v svojo družabno vsebino.

Kako izgleda vaša strategija trženja od ust do ust?

Poslušajte: od ust do ust bi morala biti danes glavna prednostna naloga vsakega podjetja.

Toda to še posebej velja, če ste prodaja prek družbenih omrežij .

Ko postanejo potrošniki previdni do oglasov in iščejo verodostojna priporočila, postaja od ust do ust še bolj dragocena. Vprašajte se: kakšna je vaša strategija?

Če potrebujete več navdiha ali želite zgraditi tesno povezano skupnost, ki bo pogovarjala o vašem podjetju, si oglejte naš vodnik za vzpostavitev odnosov s strankami.

Delite S Prijatelji: