Ugotovite Svoje Število Angela
Uskladitev prodaje in trženja za izboljšano poslovno učinkovitost
Organizacije nenehno iščejo strategije za povečanje potencialnih strank, zadovoljstva strank in prihodkov.
angel številka 1116
Učinkovit način za dosego tega je usklajevanje prodaje in trženja.
Nova realnost je, da sta prodaja in trženje nenehno in vse bolj povezana. Trženje mora vedeti več o prodaji, prodaja mora vedeti več o trženju in vsi moramo vedeti več o naših strankah.
Ko vaš marketinška ekipa omogoča prodajo , postane lažje doseganje ciljev.
V tem priročniku bomo raziskali prednosti in izzive usklajevanja prodaje in trženja. Razpravljali bomo tudi o nekaterih najboljših strategijah in delili zgodbe o uspehu:
- Kaj je usklajevanje prodaje in trženja?
- Posledice neusklajenosti prodaje in trženja
- Premagovanje skupnih izzivov pri usklajevanju prodaje in trženja
- Prednosti usklajevanja prodaje in trženja
- Kako uskladiti prodajne in marketinške ekipe
Kaj je usklajevanje prodaje in trženja?
Uskladitev prodaje in trženja, imenovana tudi smarketing, se nanaša na sodelovanje prodajne in trženjske ekipe znotraj podjetja za doseganje skupnih ciljev.
Prava usklajenost vključuje enotno komunikacijo in medsebojno podporo med obema funkcijama. Obe ekipi sodelujeta pri ustvarjanju kohezivnih in na stranko osredotočenih strategij, ki spodbujajo rast prihodkov in izboljšajo uporabniško izkušnjo.
Raziskave avtorja Freshworks je pokazalo, da 72 % vodij verjame, da lahko z uskladitvijo svojih prodajnih in tržnih funkcij povečajo uspešnost blagovne znamke.
Znamke, kot je Superoffice, že vidijo prednosti poravnave na koncu s 34-odstotnim povečanjem prihodkov po integraciji.
Posledice neusklajenosti prodaje in trženja
Zdaj, ko smo opredelili usklajevanje prodaje in trženja, se pogovorimo o nekaterih vprašanjih, ki se pojavijo, ko te ekipe delujejo kot ločeni funkciji.
Zapravljeni viri
Ko prodajne in marketinške ekipe delujejo neodvisno, gredo lahko viri, kot so čas, materiali in proračun, v nič.
Eden ključnih znakov neusklajenost prodaje in trženja je nezadovoljstvo vaše prodajne ekipe glede kakovosti potencialnih strank. Če prodaja diskvalificira velik odstotek tržno kvalificiranih potencialnih strank (MQL), potem bo verjetno težava neusklajenost.
Nasprotno, če prodaja ne uporablja trženjskega zavarovanja ali če so stopnje angažiranosti ciljnega trga nizke, to prav tako kaže na težavo.
V današnjem konkurenčnem okolju bi morale tržne akcije temeljiti na povratnih informacijah prodajne ekipe. Nekateri izzivi, s katerimi se srečujejo prodajne ekipe med ozaveščanjem, lahko zagotovijo vpogled v ustvarjanje trženjskih kampanj, ki temeljijo na konverzijah.
Pomanjkanje sodelovanja lahko povzroči neučinkovito sporočanje in napačno razporeditev proračuna.
Erozija zaupanja potrošnikov
Neusklajenost med skupinami za prihodke lahko povzroči nedosledno sporočanje. Različne promocijske kopije, objave v spletnih dnevnikih, opisi izdelkov in prodajne predstavitve lahko spodkopljejo zaupanje potrošnikov.
To negativno vpliva na splošno izkušnja potrošnika .
Zamujene priložnosti
Dvomljive možnosti ne kupijo ničesar. Pravzaprav je 62 % ljudi ni zvest blagovni znamki če ne zagotavlja izkušnje, prilagojene njihovim potrebam.
Neusklajenost prodaje in trženja lahko povzroči, da vaše podjetje zamudi veliko priložnosti. Manj verjetno je, da se boste zavedali točk na nakupovalni poti, kjer vaše potencialne stranke upadejo.
Nasprotujoča si sporočila tudi motijo vašo uporabniško izkušnjo. To pomeni, da vaše podjetje tvega izgubo dragocenih priložnosti za povezovanje s potrošniki. Izguba teh priložnosti lahko vpliva na donosnost naložbe (ROI), stopnjo obdržanja strank in zaupanje v blagovno znamko.
Zmanjšana prodaja in prihodki
Najbolj zaskrbljujoče od vsega, v Poročilo o trendih prodaje HubSpot 2023 52 % vodij pravi, da so nizki prihodki največji vpliv neusklajenih prodajnih in marketinških funkcij.
Nedosledno sporočanje, zamujene priložnosti in neučinkovite kampanje podaljšujejo prodajni cikel. Ni čudno zakaj 40-70 %+ kvalificiranih potencialnih strank še vedno ni pripravljenih na nakup.
Če vaše prihodkovne funkcije niso sinhronizirane, bo verjetno največji vpliv na rezultat vašega podjetja.
Premagovanje skupnih izzivov pri usklajevanju prodaje in trženja
Usklajevanje prihodkovne strategije ni brez izzivov, nekateri najpogostejši vključujejo,
Neusklajenost pri postavljanju ciljev in meritvah
Ko prodajne in marketinške ekipe poskušajo doseči različne cilje, postane težko slediti napredku in doseči splošne poslovne cilje.
Namesto različnih pristopov k merjenju sodelujte pri razvoju skupnih meritev. Na ta način postane enostavno odkriti pokvarjene procese ali kje na poti kupca odpadejo potencialne stranke.
Če si prizadevamo za skupne cilje, je manj verjetno, da bomo zamudili dragocene priložnosti za rast.
Pomanjkanje komunikacije in sodelovanja
Ko je komunikacije med ekipama malo ali nič, je doseganje oprijemljivih rezultatov lahko težje.
Komunikacijske vrzeli vodijo do neusklajenega sporočanja, neučinkovitih predaj potencialnih strank in dolgih prodajnih ciklov. Redni medfunkcionalni timski sestanki in nadzorne plošče za projektno sodelovanje sta le dva načina za izboljšanje razumevanja med ekipami.
Neustrezna izmenjava podatkov in integracija
Po navedbah LinkedIn poročilo o stanju prodaje 2022 45 % prodajalcev pravi, da so nepopolni podatki njihov največji izziv.
Zaprti podatki in slabi integracijski sistemi lahko onemogočijo prizadevanja ekip in škodijo produktivnosti blagovne znamke.
Prednosti usklajevanja prodaje in trženja
Podjetja, ki uskladijo trženje in prodajo ekipe za izboljšano učinkovitost uživajo številne prednosti, vključno z:
Boljše razumevanje ciljnih skupin
Uporaba podatkov o prodaji in trženju pri ustvarjanju osebnosti kupca zagotavlja natančnejšo sliko osebe ali podjetja, ki bo verjetno kupilo vaš izdelek. Usklajene osebnosti pomagajo obema oddelkoma razumeti izzive, cilje in ugovore ciljnih skupin na vsaki stopnji poti stranke. To pomaga zagotoviti dosledno in prilagojeno sporočanje in izkušnje v celotnem prodajnem ciklu.
Izboljšana uporabniška izkušnja
danes, 56 % potrošnikov bodo postali ponovni kupci, če bodo uživali v prilagojenih izkušnjah.
Usklajevanje prodajnega trženja odpravlja umetno delitev, ki lahko obstaja med obema oddelkoma, kar vodi do bolj celovitega pogleda na zemljevid poti stranke . Končno bi to moralo pripeljati do izboljšane uporabniške izkušnje.
Strategija, usklajena s prihodki
Namesto da bi sledili ločenim ciljem, obe ekipi razvijeta skupno strategijo, vezano na prihodke.
Obe ekipi sodelujeta pri dejavnostih sodelovanja in si izmenjujeta podatke za podporo skupnemu uspehu. Tržna ekipa lahko prodaji zagotovi vpogled v ciljne stranke, njihove izzive, želje in trende v panogi. Po drugi strani pa lahko prodajne ekipe zagotovijo povratne informacije o svojih klicih ozaveščanju, da pomagajo izboljšati tržno zavarovanje.
Z ustvarjanjem te skupne strategije, ki temelji na prihodkih, lahko te ekipe izboljšajo kakovost potencialnih strank, donosnost naložbe v trženje, verodostojnost blagovne znamke in kar je najpomembneje prihodek.
Boljše ustvarjanje potencialnih strank
Prodajno-trženjsko sodelovanje ustvarja jasno razumevanje vodilna generacija in negovalni procesi. S sodelovanjem pri zagotavljanju ustreznih virov lahko skupine za prihodke izboljšajo kakovost ustvarjenih potencialnih strank.
Tržne vsebine, prilagojene nakupovalni poti, odmevajo s potencialnimi strankami. Vaše funkcije trženja lahko razvijejo večkanalno strategijo za zbiranje in negovanje potencialnih strank.
številka 41 pomeni
To sodelovanje zagotavlja, da je proces vodenja potencialnih strank brezhiben. Ciljne stranke prejmejo skladna in prilagojena sporočila prek svojih priljubljenih kanalov.
Povečan prihodek
Usklajevanje zagotavlja nemoten prenos potencialnih strank od trženja do prodaje. Obe ekipi skupaj razvijata procese za pridobivanje potencialnih strank in točkovanje. To zagotavlja, da skupina za trženje daje prednost potencialnim strankam glede na njihovo angažiranost in pripravljenost za nakup. Po drugi strani pa prodajna ekipa prejme prodajno kvalificirane potencialne stranke (SQL), pripravljene za nakup.
Blagovne znamke B2B izboljšujejo prihodke s tržnim trženjem. Na primer, ta poravnava je, kako alice de courcy , glavni direktor trženja pri Cognismu, je podjetje povečal s 3 milijonov USD na 50 milijonov USD letnega ponavljajočega se prihodka (ARR).
Alice in marketinška ekipa so testirali kakovost potencialnih strank, ki jih pošiljajo prodajnemu oddelku. Avtor: hodijo v svojih čevljih in ko so poklicali te potencialne stranke, so našli vrzeli, ki bi jih lahko zapolnili s svojo marketinško vsebino.
Uskladitev prodaje in trženja pušča manj prostora za slepe pege. Kot skupina za prihodke se zavedajo pomanjkljivosti, ki lahko vplivajo na izkušnjo strank. Po drugi strani pa lahko delujejo proaktivno, da jih popravijo in povečajo prihodke. Konec koncev, 70% kupcev bo porabil več za blagovne znamke, ki zagotavljajo nemoteno uporabniško izkušnjo.
Ostanite pred konkurenco
Številne marketinške ekipe analizirajo konkurenčne blagovne znamke, da odkrijejo priložnosti, slabosti in potencialne grožnje.
Ko se ti vpogledi delijo, lahko skupina za prihodke izkoristi ugotovljene priložnosti in vrzeli, razvije procese rasti in ublaži grožnje.
Kako uskladiti prodajne in marketinške ekipe
Iščete načine za olajšanje trženja in usklajevanja prodaje za izboljšano učinkovitost blagovne znamke? Tukaj je pet praktičnih korakov za izboljšanje sodelovanja:
angel številka 559
Razvijte skupne cilje in meritve
Prodajne in marketinške ekipe imajo pogosto različne cilje, ki jih morajo doseči, in ključne kazalnike uspešnosti (KPI), ki jim morajo slediti. Zato se zdi usklajevanje zahtevno.
Tradicionalno se prodajne ekipe osredotočajo na ustvarjanje prihodkov, medtem ko marketinške ekipe pridobivajo potencialne stranke. Ker pa sta trženje in prodaja odgovorna za prinašanje prihodkov, bi ju morda bilo smiselno združiti pod enim naslovom. Ekipa za prihodke.
Ekipe za prihodke bi morale meriti rezultate na enak način. Cilji, cilji in KPI so usklajeni. S sodelovanjem pri doseganju ciljev si lahko obe ekipi prizadevata za enak rezultat. To pomeni povečanje ustvarjanja prihodkov in pridobivanje strank.
Ustvarjanje učinkovitih komunikacijskih kanalov
Blagovne znamke postanejo pametnejše, ko njihove prihodkovne funkcije delijo ideje.
Spodbujajte izmenjavo informacij z rednimi sestanki, preglednimi sejami, skupnimi strateškimi razpisi in medfunkcionalnim usposabljanjem. Odprta komunikacija zagotavlja usklajenost glede na ciljno publiko, njene potrebe in izzive.
Skupno ustvarjanje in distribucija vsebine
Pot kupca ni linearna. Zato je zagotavljanje doslednega sporočanja na vsaki stopnji potrebno za konverzijo potencialnih strank.
To ne bo delovalo, če sta obe ekipi izolirani. Usklajevanje spodbuja kolektivno lastništvo poti kupca. Področja sodelovanja lahko vključujejo vsebinska ideja , prispevek na blogu, družbena angažiranost in gostovanje. To jim omogoča, da ustvarijo enotna marketinška gradiva, ki odmevajo pri ciljnih strankah.
Implementacija integriranih tehnoloških rešitev
Tehnologija je olajšala usklajevanje prodaje in trženja.
Implementacija integriranih tehnoloških rešitev bo omogočila poenostavljeno izmenjavo podatkov in sodelovanje. Raziskava Revenue Marketing Alliance je pokazala 78 % uspešnih marketinških ekip je imela integrirano tehnologijo, ki je delila podatke.
Tukaj je nekaj tehnoloških rešitev za spodbujanje usklajevanja prodaje in trženja:
- Sistemi za upravljanje odnosov s strankami (CRM).
- Orodja za upravljanje družbenih medijev
- Platforme za avtomatizacijo trženja
- Programska oprema za omogočanje prodaje
- Skupna orodja za vodenje projektov
- Orodja za analizo podatkov in poslovno inteligenco
Smarketing je manj zapleten z uporabo sodelovalnih rešitev, ki se integrirajo z drugimi orodji. Sprout Social je npr. brezhibno integrira s številnimi marketinškimi orodji. Povezuje se s CRM-ji, službami za pomoč uporabnikom in orodji za potek dela za izboljšanje timskega sodelovanja.
Z delom na enem mestu lahko obe ekipi delita vpoglede, kot so podrobnosti o osebi, socialni podatki, ustvarjanje potencialnih strank in povzetek ozaveščanja. To pomaga pri doseganju istih ciljev.
Nenehne povratne informacije in izboljšave
Drug način za spodbujanje sodelovanja pri prodaji in trženju je s stalnimi povratnimi informacijami ekipe.
Določene strategije morda ne bodo šle po načrtih. Doseganje nastavljenih kvot je lahko počasno in nekateri procesi se lahko pokvarijo. Razvijanje strategije za redne povratne informacije o tem, kaj deluje in kaj je treba spremeniti, bo dodatno podprlo usklajevanje.
Povečajte produktivnost z usklajevanjem prodaje in trženja
Uskladitev prodaje in trženja je več kot le modna beseda, je sprememba igre. Blagovne znamke preusmerjajo svoje prodajne in marketinške ekipe iz zaprtih enot v skupine za prihodke. S tem lahko ustvarite enoten potek dela, ki izboljša uporabniško izkušnjo in prihodek blagovne znamke.
Poslovite se od zapravljenih virov in se naučite, kako kar najbolje izkoristiti svoja prizadevanja za prihodke prek večkanalna strategija .
Delite S Prijatelji:
