Poznavanje občinstva je lekcija iz učinkovitega trženja 101. Podjetja lahko bolje tržijo in prodajajo svoj izdelek ali storitev, če jasno razumejo bolečino strank, poslovne potrebe, cilje, omejitve in pomisleke.



Doseči to razumevanje je lahko izziv, zlasti kadar prodajate drugim podjetjem in njihovim kupcem.



Kupci B2B imajo na poti do nakupa marsikaj, kar ni linearno ali preprosto. Pravzaprav, 77% B2B kupcev recimo, da je bil njihov zadnji nakup zelo zapleten ali težaven.

Pri B2B nakupu gre manj za napredovanje skozi postopni prodajni lijak in bolj za dokončanje nabor nesekvenčnih nalog : prepoznavanje problemov, raziskovanje rešitev, izbira dobaviteljev, validacija in oblikovanje konsenza. Medtem ko kupci prevzamejo te naloge, je naloga B2B tržnika vedeti, kako, zakaj in kdaj lahko njihova blagovna znamka pomaga in kupcem omogoči, da vsako nalogo preverijo s seznama opravkov.

Zato so raziskave B2B trga ključnega pomena. Tržne raziskave podjetjem pomagajo:

  • Razumevanje in oblikovanje oseb B2B kupcev
  • Ocenite spreminjajoče se potrebe strank
  • Ločite se od konkurentov
  • Izboljšajte njihovo ponudbo
  • Razvijte ustrezne, dragocene vsebine, ki bodo kupcem pomagale pri njihovih raziskavah

Za raziskovalna podjetja vam ni treba zapraviti veliko denarja. Pravzaprav lahko z nekaj preprostimi orodji in metodami odkrijete marsikaj.

Orodja za raziskovanje ključnih besed, podatki o poslušanju družbenih omrežij in spletna mesta s pregledi so zlati rudniki za tržne raziskave, ki so pogosto prezrti.



Odkrijte nove globine vpogleda v občinstvo, opolnomočite kupce B2B in sprejmite boljše poslovne odločitve s temi štirimi temeljnimi metodami tržnih raziskav.

1. Spoznajte kupce B2B z raziskavami ključnih besed

V zgodnjih fazah poti kupca se ljudje trudijo izvedeti, katere blagovne znamke obstajajo in katere rešitve so na voljo. Kot večina ljudi tudi B2B kupci te raziskave pogosto začnejo v Googlu ali drugem iskalniku.

angel številka 934

Kjer so iskanja, so dragoceni podatki.



Raziskovanje ključnih besed , čeprav je najpogosteje povezan s SEO, vam lahko pomaga tudi razumeti ciljno skupino in kako išče izdelke in storitve, kot je vaša.

S Google Trendi , Odgovorite javnosti , Raziskovalec ključnih besed Ahrefs , Ključna beseda Google Načrtovalec in druga SEO orodja vam lahko pomagajo odgovoriti na vprašanja:

  • Kakšna vprašanja sprašujejo kupci o vaši panogi, izdelku ali storitvi?
  • Katere bolečine iščejo kupci, ki jih lahko reši vaš izdelek?
  • Katere blagovne znamke v vaši panogi se uvrščajo tudi po določenih ključnih besedah?
  • Ali ljudje iščejo ključne besede vaše blagovne znamke?

Z odgovorom na ta vprašanja lahko sestavite vsebino, SEO in Strategije B2B za socialne medije ki izboljšujejo prepoznavnost vaše blagovne znamke in zagotavljajo hiper relevantne informacije vaši ciljni publiki.

pomen 304

Kupci imajo že veliko informacij za prebavo, zato je kakovost pomembnejša od količine. Bolj relevantne informacije kot lahko kupcem posredujete, tem bolje. Po navedbah Gartner , zagotavljanje strankam informacij, posebej zasnovanih za pomoč pri napredovanju nakupa, ima največji vpliv na kakovost voznih poslov, kar je raziskovalno podjetje doslej dokumentiralo.

Bi radi izvedeli več o tem, kako izvesti raziskave ključnih besed? Pridobite nasvete, orodja in več prednosti raziskovanja ključnih besed tukaj .

2. Analizirajte pogovore, povezane z industrijo in blagovno znamko, na družbenih omrežjih

Dosledno je svetovanje vrstnikom - osebno ali prek spleta prek spletnih strani za pregled izdelkov ali socialnih omrežij najbolj zaupanja vredne načine za kupce, da pridobijo informacije. Pridobivanje priporočil ljudi iz podobnih podjetij, vlog in panog seveda vzbuja zaupanje in zanimanje kupcev za izdelek ali storitev. S socialno poslušanje , tržniki so lahko muha na steni, kjer pride do takšnih pogovorov.

Na družabnih je veliko hrupa, ampak orodja za socialno poslušanje tako kot HASHTAGS omogočajo prehod na določene teme in teme, ki jih počnete in jih ne želite poslušati. V HASHTAGS-u imajo uporabniki moč oblikovati teme poslušanja glede določenih računov, hashtagov, ključnih besed v panogi in še več.

Če ste že raziskovali ključne besede, vam lahko ugotovitve pomagajo izboljšati poizvedbe teme in dodati filtre, da se poglobite v pogovore. Ko so teme nastavljene, bo vaše orodje zbiralo iskrene pogovore največje svetovne fokusne skupine.

Ko se poglobite v podatke o uspešnosti, lahko metrike, kot so obseg sporočil, število edinstvenih avtorjev, vtisi, angažmaji in druge kvantitativne podatkovne točke, potrdijo pogovore in količinsko opredelijo tematske trende. Povratne informacije, mnenja, razpoloženje in drugi kvalitativni podatki kažejo, zakaj in kje se ti pogovori dogajajo.

Medtem ko poslušate poslušanje za tržne raziskave, razvijte posebna vprašanja, ki jih želite raziskati. Lahko vprašate:

  • Kako ljudje dojemajo našo blagovno znamko?
  • Katere ključne besede so najpogosteje povezane z našo blagovno znamko?
  • Kje v državi ali svetu poteka največ pogovorov o naši blagovni znamki?
  • Kateri izzivi in ​​bolečine se pojavljajo v pogovorih o naši industriji in vrstah izdelkov ali storitev, ki jih ponujamo?

Uporabniki rastlin lahko s poslušanjem zbirajo tudi tržne raziskave iz Facebooka, Twitterja, Instagrama, Tumblrja, Youtubea in Reddita. Slednja dva sta edinstvena in dragocena, vendar premalo izkoriščena kanala za raziskovanje trga B2B.

Medtem ko opravljajo lastne raziskave, lahko kupci B2B na Youtube zlahka najdejo video preglede in preglede izdelkov, ki ustrezajo njihovim potrebam. Že hitro iskanje nečesa, kot je 'najboljša programska oprema za upravljanje odnosov s strankami za mala podjetja', prinese na tone rezultatov. Namesto da si ogledate vsak posamezen videoposnetek, pobrskate po opisih, da vidite, katere teme se pojavijo, ali preverite, ali je bila omenjena vaša blagovna znamka, lahko orodja za poslušanje opravijo namesto vas. Ko ste že pri tem, boste morda našli celo uporabniško ustvarjeno vsebino, ki jo je vredno deliti na družabnih omrežjih.

Rezultati iskanja programske opreme Youtube CRM

Reddit slovi kot kraj, kjer lahko resnični ljudje delijo nefiltrirana mnenja in kjer moderatorji odženejo vsakogar, ki očitno skuša samoreklamirati ali prodati nekaj.

Če kupec B2B raziskuje Podreditev 'Programska oprema' če želijo izvedeti več o programski opremi za upravljanje projektov, lahko najdejo verodostojne prispevke skupnosti, ki temeljijo na resničnih izkušnjah, in verjamejo, da ti prispevki niso le trik, da bi dobili nove potencialne stranke ali opozorili na določeno podjetje.

Zaupanje je vedno pomemben dejavnik v poslovnem odnosu, vendar si morajo tržniki in prodajne ekipe prizadevati za premagovanje skepticizma kupcev. Ko se dotaknete spletnih pogovorov in raziskujete potrebe svojih strank, se lahko naučite, kako lahko pozitivno prispevate k potovanju kupca. Namesto da bi raziskave uporabljali izključno za prodajo ali trženje vašega izdelka, osredotočite svojo pozornost na to, kako lahko te raziskave uporabite za informiranje in pomoč kupcem ter z zaupanjem pri ustanovitvi novih poslovnih odnosov.

3. Analizirajte, kaj ljudje govorijo o tekmecih na družbenih omrežjih

Če želite priti na prvo mesto v konkurenčnem dogovoru, morate razumeti prednosti in slabosti svojih konkurentov in jih izkoristiti v svoj prid. Socialno poslušanje vam lahko pri tem pomaga.

V HASHTAGS-u Analiza konkurence V orodju za poslušanje dobite vzporedno primerjavo ključnih meril uspešnosti v družbenem omrežju, vključno z deležem glasu, povprečnim pozitivnim razpoloženjem in drugimi meritvami, ki lahko pomagajo kontekstualizirati kvantitativne ugotovitve raziskav konkurenta zunaj družbene.

Analiza sentimenta vam bo pokazala, kako se vaše občinstvo počuti do vašega konkurenta. Uporabite filter pozitivnega sentimenta, da ugotovite, kaj je občinstvu všeč pri vašem konkurentu, katere značilnosti izdelkov so zanj najbolj priljubljene in še več.

Nasprotno pa lahko pogovore raziskujete tudi s filtrom negativnega sentimenta, da poiščete spletne pogovore, kjer konkurenti, njihovi izdelki ali storitve prejemajo negativne povratne informacije.

Recimo, da odkrijete, da ljudje niso zadovoljni z vmesnikom programske opreme vaših konkurentov - vendar vaše stranke nenehno hrepenijo po vmesniku vaše programske opreme. Kako lahko te ugotovitve vplivajo na vaše tržne kampanje ali razvoj izdelkov? Kakšne so prepoznavne razlike in prednosti vašega izdelka? Kako lahko vaše podjetje to slabost izkoristi sebi v prid?

kaj je 101

Združite skupino zainteresiranih strani iz različnih strok, da prebavite svoje ugotovitve raziskav in odgovorite na ta vprašanja. Kolegi iz oddelkov zunaj trženja bodo imeli edinstvene in dodatne perspektive o tem, kako lahko vaše raziskave delujejo. Skupinska možganska nevihta lahko sproži ideje za kopiranje spletnih strani, zavarovanje prodaje, strategije kampanj in še več.

Spreminjanje poslušanja samo v dejanska poslovna priporočila in rezultate prinaša učno krivuljo. Ko pa poslušate poslušanje s svojo intuicijo, dodatnimi raziskavami trga in pronicljivimi sodelavci, lahko še naprej iščete načine, kako razlikovati svojo blagovno znamko in doseči konkurenčno prednost.

4. Poiščite ocene in ocene

V nedavni raziskavi med B2B kupci in / ali kupci vplivnih oseb 82% vprašanih poročali o uporabi spletnih mest za pregled v podporo odločitvam o nakupu. Spletna mesta za preglede vsebujejo informacije, ki lahko kupcu pomagajo v vseh fazah nakupnega postopka, zato to ni povsem šokantno. Toda B2B tržniki bi morali spremljati in izkoristiti preglede za kvalitativne raziskave.

G2 , Capterra in TrustRadius lastno preverjene ocene poslovne programske opreme in storitev, tako da lahko kupci in podjetja pridobijo vpogled v nepristranske ocene o zadovoljstvu uporabnikov, funkcijah, ceni in še več. Pregledi običajno vključujejo jasno razčlenitev prednosti in slabosti vaših izdelkov in storitev. Ta spletna mesta imajo tudi razpravne table, kjer lahko uporabniki postavljajo vprašanja o programski opremi, ki jo iščejo.

Tržniki lahko zbirajo, pakirajo in predstavljajo te kristalno jasne povratne informacije vodstvu, izdelkom, prodajnim skupinam in drugim disciplinam. V povezavi z vašimi drugimi ugotovitvami tržnih raziskav lahko povratne informacije strank sporočajo:

numerologija 4444 pomen
  • Načrtovanje načrta izdelka
  • Izbira cen
  • Pristopi za pomoč strankam
  • Viri za omogočanje strank in kupcev

Pri Sprout se zanašamo na preglede, da nenehno izboljšujemo našo programsko opremo in način poslovanja. Ko razumemo, kaj je našim uporabnikom všeč in kaj ne, priporočila, ki bi jih dali drugim glede Sprout, težave, ki jih rešujejo z našimi izdelki, in splošne koristi, lahko gradimo na tem, kar vemo o naši publiki, jim bolje služimo in ustvarjamo vsebino, ki zapolnjuje vrzeli v znanju.

Profil ocen Sprout G2

Predloge in povratne informacije zbiramo tudi neposredno iz pregledov in razprav. Nato bomo te povratne informacije lahko poslali potrebnim skupinam. Morda ne bomo vedno mogli ukrepati v skladu s predlogi, toda ustvarjanje povratne zanke in sporočanje pregledovalcem, da so slišali, je za Sprout in naše stranke koristno.

Ostanite osredotočeni, bodite relevantni, bodite obveščeni o B2B tržnih raziskavah

Pot do nakupa za B2B kupce je dolga in ovinkasta pot. Če pa veste, kdo je vaša ciljna skupina in kaj jih zanima, jih lahko pooblastite za iskanje. S pomočjo tržnih raziskav utripite kupcem bolj gladko pot in ustvarite boljše izkušnje za vaše sedanje stranke.

S tržnimi raziskavami na vaši strani lahko:

  • Ustvarite ustrezno, koristno tržno zavarovanje, kot so študije primerov in ankete strank.
  • Opolnomočite svoje prodajne ekipe z raziskovalnimi poročili in informativnimi listi strank.
  • Podvojite uspeh strank in vire za usposabljanje, da olajšate bolečine.

S strateškimi raziskavami B2B trga lahko vstopite v miselnost vašega ciljnega trga, bolje upoštevate njihove potrebe in gojite odnose, ki temeljijo na zaupanju.

Družbene podatke B2B popeljite še naprej z našim vodnikom, kako svoje podatke spremeniti v gonilnike prihodkov. Naučili se boste, kako izpopolniti štiri ključne prakse, ki jih spodbujajo socialno poslušanje in podatki, ki bodo pomagali vašemu B2B podjetju na višji ravni. Prenesite vodnik zdaj .

Delite S Prijatelji: