Kateri je prvi cilj prodajalca v vaši organizaciji?



Prodaja, kajne? Očitno. In za mnoge organizacije ni samo prodaja - ampak prodaja veliko in hitro. Pravzaprav, 28% anketiranih podjetij navedli, da je njihova glavna prodajna prednostna naloga sklepanje več poslov.



Tako določite tedenske in mesečne prodajne kvote, cilje in merila ter spodbujate s provizijami in bonusi.

Toda vzemite si trenutek, da razmislite, kako lahko ta pritisk na zapiranje vpliva na prodajne pogovore:

Ali si prodajalci vzamejo dovolj časa, da se pripravijo na vsak klic?

branje angelskega števila

Se potencialne stranke počutijo razumljene in prednostne?

Ali pa so pogovori nagnjeni, brezosebni ali splošni?



Kaj pa, če samo za nekaj računov cilj številka ena ni bila prodaja - ampak učenje?

Če bi uvedli to spremembo, bi to pomenilo, da si potopite prste v nastajajoči trend oblikovalskega razmišljanja za podjetja.

Oblikovalsko razmišljanje: nazaj k osnovam

To primerno imenovano metodologijo so prvotno ustvarili / za oblikovalce, vendar se je od takrat izkazala za uspešno v številnih drugih aplikacijah.



Pristop oblikovalskega razmišljanja ima en sam cilj: razumeti in rešiti problem za potrošnika, zanj pa so značilni empatija, osredotočenost na kupca in radovednost.

Oblikovalsko razmišljanje kot celota je zapleten, poglobljen sklop načel. Kadar se uporablja za reševanje drugih poslovnih težav, se izvlečejo in uporabijo le najpomembnejša in uporabna načela.

Ko gre za prodajni postopek, je faza odkritja, kjer lahko načela oblikovalskega razmišljanja najbolj vplivajo.

Evo, kako lahko pooblaščanje prodajalcev, da razmišljajo kot oblikovalci, znatno izboljša njihove možnosti za konverzijo:

Oblikovalsko razmišljanje pomaga vzpostaviti zaupanje in verodostojnost

Zaradi pritiska na hitro zapiranje prodajalci pri raziskovanju možnosti pogosto uberejo pot najmanjšega upora.

Internet torej postane njihov edini vir informacij, kar pogosto vodi v plitvo, enodimenzionalno razumevanje, s kom se želijo pogovarjati.

19:19 pomen

Da ne omenjam, če se zanašate samo na internetne raziskave, veste le, kaj vsi drugi vedo o vaši možnosti.

Kako lahko ponudite edinstvene rešitve z zgolj običajnimi informacijami?

Oblikovno razmišljanje vas spodbuja, da se poglobite - da se zbližate in bolj stopite v stik s svojimi potenciali.

Izvršna direktorica računa Salesforce, Brianna Layton, deli zgodbo na spletnem mestu Salesforce o tem, kako je oblikovalsko razmišljanje uporabila za predstavitev kupcev pri velikem distributerju izdelkov in maloprodajnem podjetju.

Brianna se je 2-3 tedne pred predstavitvijo odločila, da bo z blagovno znamko komunicirala na vseh mestih, ki bi si jih zamislila na poti potrošnikov.

Obiskala je spletno stran podjetja, se prijavila za njihov program nagrajevanja, jih objavila v Twitterju, prenesla njihovo (ne tako dobro) mobilno aplikacijo in njihov izdelek kupila v fizični trgovini.

Ko je predstavila svoje ugotovitve in vpogled (kar je vsebovalo tudi trdo ljubezen), je stranka po kratkem trenutku strahospoštovanja zahtevala več, da bi slišala - postavljala vprašanja, postavljala scenarije in pokazala stopnjo radovednosti in hvaležnosti, ki lahko na koncu privede do uspešne prodaje višina tona.

Vzemite stran iz Briannine knjige. Pojdite v trgovino, prenesite aplikacijo, obiščite restavracijo. Postavite se v kožo kupca vaše stranke.

V kratkem: Spoznajte znamko tako, da jo izkusite.

Zdaj imate prednost - edinstveno stališče, ki ga lahko delite s svojimi potencialnimi kupci. Ne samo, da bodo videli vašo stopnjo predanosti, videli bodo tudi vrednost, ki jim jo lahko zagotovite, še preden sploh omenjajo vaš izdelek ali ponudbo.

Vzeli ste si čas za njihovo spoznavanje in pokazali, da ste resnično zainteresirani za izboljšanje njihovega poslovanja.

Ne morem si omisliti boljšega načina za začetek prodajnega pogovora.

angel številka 219

Oblikovno razmišljanje omogoča bolj pristen pogovor

Druga navada, ki jo ohranja miselnost 'vedno se zapira', je ponudite rešitve, preden popolnoma razumete težavo ki jo je treba rešiti.

Tu so prodajni skripti lahko hudič v ne preveč prepričljivi preobleki. Pomemben 69% anketiranih kupcev recimo, kako prodajni predstavniki lahko izboljšajo prodajno izkušnjo, je prisluhniti njihovim potrebam.

Faza odkritja se ne sme končati s predhodnimi raziskavami. Ne pozabite, da večina ljudi ne mara, da se jim prodaja, toda radi imajo rešitve svojih težav.

Oblikovalsko razmišljanje nakazuje, da je vaša naloga, da ostanete radovedni, tudi če ste pozorno usmerjeni v svojo perspektivo.

Postavite vprašanja.

Raziskave kažejo, da najboljši prodajalci vprašajo 10,1, ustrezna vprašanja na uro, medtem ko povprečni izvajalci vprašajo le 6.3.

Odkrijte nekaj, kar vas iskreno preseneti.

Poiščite nezadovoljene potrebe v vdorih in rešitvah, ki so jih ustvarili, ker jim njihov trenutni sistem odpove.

številke 444 pomen

Pa ne samo s ciljem, da bi se lahko odzval z: 'Jaz imam ravno to;' ampak v poskusu, da sproži drugačno vrsto pogovora - pravi, na kupca osredotočen pogovor, katerega cilj je odkriti, kaj vaš potencialni potencial resnično ceni.

Šele nato lahko začnete ustvarjati rešitev po meri.

Oblikovalsko razmišljanje širi obseg priložnosti

Oblikovno razmišljanje ne nakazuje le radovednosti zaradi radovednosti.

Ko si vzamete čas, da vstopite v misli svojih strank - in misli njihovih strank -, lahko odkrijete določene izzive in težave, za katere sploh niso vedeli, da jih imajo.

Prodajalci se pogosto odločijo, da bodo ponudili 'preprosto rešitev', v resnici pa je težava njihove stranke vse prej kot preprosta.

Na ta način oblikovalsko razmišljanje prodajalce izzove, da postanejo detektivi. Ne samo z iskanjem informacij, ampak tudi s sestavljanjem vseh skupaj, da bi odkrili celotno zgodbo.

angelska števila 9

Stranke lahko poročajo, da imajo težave, za katere ugotovite, da so zgolj simptomi večje težave. Medtem ko tradicionalni prodajni postopek pravi 'imamo recept', postopek oblikovalskega razmišljanja pravi, 'da imamo diagnozo.'

Ne zamudite pomena tega subtilnega premika.

Pomagati strankam, da odkrijejo težave, za katere niso vedele, da pomenijo, da lahko prepoznate in ponudite rešitve, za katere niste vedeli, da jih potrebujejo.

In čeprav lahko dolgotrajna radovednost začasno ubije bližnje, boste na koncu lahko ponudili več rešitev, ki bodo imele za posledico večji posel.

Seveda vem, da bo glavni cilj vedno zapreti. In morda ni realno ali celo izvedljivo, da predstavniki razširijo postopek odkrivanja na vsak račun.

Toda o dizajnerskem razmišljanju o prodaji rad razmišljam kot o premikanju razmišljanja - takšnem, ki prodajalčev miselni proces spremeni iz »kaj vam lahko prodam?« do 'kaj se lahko naučim o vas?'

Že samo ta subtilen premik lahko v pogovorih s strankami spremeni svet.

Če pa res želite videti popoln učinek oblikovalskega razmišljanja na spodnji strani, dajte nekaj časa svojim prodajalcem in virov morali uporabiti to metodo na izbranih nekaj njihovih računov.

In poglejte, kako daleč lahko malo radovednosti zanese vaše prodajno podjetje.

Delite S Prijatelji: