Pred nekaj leti sem delal v marketinški agenciji, ko se je stranka obrnila na nas z vsem, kar je potrebno za predstavitev novega izdelka. Njihove dobro razvite sporočanje sporočil, sporočila za javnost in tržni materiali so bili pripravljeni za uporabo. Težava je bila le ena: njihov slogan je bil, od besede do besede, popolnoma enak kot eden od njihovih konkurentov.



Na žalost se takšna situacija pojavlja pogosteje, kot bi si mislili. Neizvedba celovitega ocenjevanja konkurentov je vodila mnoga podjetja po poti, ki črpa vire in neplodno.



Vedeti, kaj počnejo vaši konkurenti in kje stoji vaše podjetje na trgu, je ključnega pomena, da ostanete relevantni. Brez tega podjetja poslujejo v temi, slepa, kako ustrezajo njihovi panogi. Blagovne znamke morajo vedeti, kdaj naj ukrepajo glede na informacije o konkurenci, pa tudi kdaj zadržati in zbrati več inteligence.

Tveganja skoka iz pištole

Trg se nenehno spreminja in konkurenčna ocena ni nič drugačna. Medtem ko raziskujete cene konkurentov, ponudbe izdelkov, preglede strank in še več, je lahko mamljivo, da se zadržite na trenutnih informacijah, ki trenutno izzivajo vaše izdelke in storitve. Trik je v tem, da se ohladite.

Obstaja nekaj razlogov, zakaj bi se morali zadržati, preden naredite velike spremembe na podlagi analize konkurentov:

  1. Potencial za zapravljen denar, čas in vire. Prav tako slabo kot grozljivi fiasko, kjer je obstajalo malo zavedanja o trgu, meče vire v zaznani problem, ne da bi bil prepričan v grožnjo. JC Penney na primer, se trudi, ko izgubi večino svoje baze kupcev, da bi trgovine naredil privlačnejše za tisočletnike. Predpostavka, da je bila pridobitev te generacijske kohorte ovira za rast, je maloprodajno oblačilno verigo stala milijone. Ista težava se lahko pojavi pri podjetjih B2B, ki ne uspejo temeljito analizirati trga in potreb svojih obstoječih in potencialnih strank.
  2. Priložnost za učenje na napakah drugih. Pred nekaj leti, ko so druge platforme za upravljanje družbenih omrežij začele zagotavljati storitve objavljanja na Instagramu, so ga hitro prodali kot »Instagram Publishing«. Vendar platforma ni omogočala neposrednega objavljanja na način, kot so pričakovali kupci - takrat je bilo objavljanje na Instagramu mogoče le zaradi večstopenjske rešitve za mobilne naprave. Po ogledu posledic tega nesporazuma smo uvedli isto storitev kot »Instagram Scheduling«. To je našim strankam omogočilo boljšo predstavo o tem, kaj lahko realno pričakujejo pri objavljanju na Instagramu pred nekaj leti (seveda, takoj ko je Instagram omogočil neposredno objavo, smo ga še isti dan dobili za naše stranke.). Prvi na trgu ni vedno najboljši na trgu.
  3. Padec cen in novi izdelki morda niso takšni, kot se pojavljajo. Včasih tekmec zniža cene precej nižje kot preostali del trga ali ponudi nov izdelek, ki stvari pretrese. To lahko sproži malce panike in ustvari skušnjavo, da bi se zgledovali zaradi strahu pred izgubo strank. S čakanjem in sledenjem spremembam skozi čas pa lahko dobite veliko boljšo perspektivo. Regionalne promocije, enkratni popusti in nenevarni nišni izdelki se ves čas uvajajo. Ugotovitev, ali je sprememba anomalija ali nova norma, je veliko boljša informacija za poslovno odločanje.
  4. Informacija se stara. Na koncu se stvari spremenijo. Današnje novice bodo jutri stare, a današnje odločitve imajo lahko trajne učinke. Pomembneje kot ukrepanje po informacijah takoj, ko so prejete, je sledenje informacijam skozi čas, prepoznavanje vzorcev in temu primerno prilagajanje poti. Analiza najboljših konkurenčnih znamk je v teku in se dinamično uporablja za vplivanje na odločanje.

Boljši pristop

Ko sprejmete, da je ocenjevanje tekmeca stalna dejavnost, postane vedenje, kdaj ukrepati in kdaj zadržati, veliko lažje. Z ugotovljenimi prepoznavnimi vzorci je anomalije lažje opaziti. Te lahko sprožijo nekatere rdeče zastave, vendar bi morale označevati, da je treba opazovati metriko, ne pa nujno, da se nanjo upošteva.

Če je podjetje sposobno nekoga popolnoma posvetiti tej nalogi, je to idealno. Toda ta spoznanja niso rezervirana le za konkurenčnega analitika. Vsak član ekipe, od trženja do prodaje in uspeha kupcev do razvoja izdelka, lahko koristi informacije o tem, kaj počnejo konkurenti.



Na primer, vzemite točke bolečine strank. Kadar mi prodaja pove, da nekdo preide s konkurenta na Sprout, raziščem, kaj je vzrok za spremembo. S sledenjem dovolj primerov različnih strank skozi čas sem spoznal posebne izzive, ki jih imajo stranke s programsko opremo, ki jo uporabljajo, in kakšne funkcije želijo, da imajo dostop do rešitve.

To kumulativno znanje nato omogoča prepoznavanje vzorcev v informacijah, ne pa hitro ukrepanje na podlagi povratnih informacij posameznika. Nato bom te podatke delil s prodajo, da jih bom uporabil pri pogovorih z drugimi potencialnimi strankami, ki razmišljajo o prehodu s teh konkurentov. Delim ga z uspehom strank, tako da vedo, da so te stranke morda bolj občutljive na težave, ki so jih že imele z drugo programsko opremo. In to delim z razvojem izdelkov, tako da lahko poiščejo rešitve za kakršne koli bolečine, ki jih še ne obravnavamo.

Ta pristop ni omejen le na povratne informacije potencialnih potencialnih strank, ki jih poskušamo spremeniti. Vsakdo je lahko na tekočem s konkurenčnimi cenami in spremembami izdelkov, tržnimi strategijami in še več ter deli to znanje, ki ga je treba izkoristiti med oddelki.



Več kot zgolj drobljenje številk

Uporaba vpogledov v stranke za obveščanje celotne ekipe podjetja je popoln prikaz, kako močnejša je analiza konkurenčnosti blagovne znamke, kot si ljudje mislijo. Gre za več kot le rast cen in prihodkov; gre tudi za ocenjevanje izdelkov in ljudi, ki jih uporabljajo.

  • Izdelki: Če vaš konkurent prodaja izdelek, ga kupite. (Seveda, če je to smiselna možnost.) Nekatera podjetja B2B bodo morda tu morala biti kreativna, toda za tiste, ki jim to pride v roke, lahko izkušnje strank pri nakupu izdelka in njegovi uporabi nudijo odlične informacije za primerjava s svojo. Kakšne so prednosti izdelka? Ali jih deli vaš izdelek? Katere so njegove slabosti? Ali lahko uporabite te podatke?
  • Stranke: Na koncu se želite postaviti na čelo stranke. Če nakup izdelka ni mogoč ali celo če je, poiščite mnenja strank. Preverite, kaj o tem govorijo na družbenih omrežjih. Katere besede uporabljajo? Katera čustva z njo povezujejo? Ali vaše podjetje poskuša vzbuditi enake občutke ali imate drugačen vrednostni predlog?

Celovito ocenjevanje konkurentov je v teku in sčasoma daje natančnejšo sliko trga, kot jo lahko zagotovi enkratni posnetek. Na koncu podjetje deluje na prodaj, vendar to pomeni, da je na drugi strani interakcije nekdo, ki ga je treba prepričati, da kupuje. Pristop »pazi in počakaj« pri obveščanju konkurentov pomaga podjetju, da bolje razume, zakaj jih kupci dosledno izbirajo med vsemi drugimi možnostmi. To podjetjem omogoča učinkovitejše posredovanje teh informacij potencialnim strankam in preseganje konkurence.

Delite S Prijatelji: