Kot vam lahko pove vsak, ki dela za oglaševalske in marketinške agencije ali z njimi, se je igra spremenila. Proračuni so bili prednostno razvrščeni stran od tradicionalnih kanalov, kot sta TV in tisk, model AOR se lomi in stranke pričakujejo večjo merljivo donosnost naložbe kot kdaj koli prej. Zdi se, da se nobeni agenciji teh novih izzivov ne ločujeta na enak način.



Moral bi vedeti. Kot starejša direktorica, prodaja agencij pri HASHTAGS, se z agencijami pogovarjam dobesedno ves dan, vsak dan. V povprečju imam na dan 4-5 pogovorov z agencijskimi strankami - več kot 1000 v 12 mesecih. Z agencijo se celo pogovarjam, ko ne delam ure - slučajno je moja žena lastnica agencije za strateški marketing.



Kaj sem se naučil? Veliko o tem, kako nova paradigma agencijskega življenja oblikuje odločitve na obeh straneh odnosa med agencijo in stranko, ter še eno zelo pomembno dejstvo: V letu 2018 ni nobenega pravega načina za pristop k poslovanju.

Nekatere trgovine delajo na zadrževalnikih, nekatere temeljijo na projektih, nekatere pa zaračunavajo drugače. Nekateri se osredotočajo na eno storitev za eno stranko, nekateri se osredotočajo na številne storitve za veliko strank.

Seznam razlik se lahko nadaljuje in nadaljuje. V vseh teh pogovorih pa imajo najbolj zdrave agencije (prihodek, dobiček, kultura, zadovoljstvo strank, rast itd.) Več ključnih lastnosti:

  1. Pravilno cenijo svoje storitve - Tako pogosto agencije zaračunajo premalo in podarijo preveč. Posledično trpi dobičkonosnost in rast stagnira. Agencije najboljših v razredu so to težavo rešile na najpreprostejši način: zaračunavajo glede na vrednost in čas svojega dela. Bodite pozorni na donosnost vsakega projekta in prilagodite svoje cene, da zagotovite donosnost. Velik del donosne cenovne strukture je zaračunavanje strankam za orodja, s katerimi dosežete rezultate. Tehnologija bo ključni del uspeha vaših strank, čeprav je stranka morda ne bo videla ali se je dotaknila. Ne glede na to je vaša naloga, da jim pomagate razumeti pomen tehnologije na končni rezultat in zakaj morajo zanjo plačati.
  2. Skrbijo za doseganje rezultatov in njihovo dejansko merjenje - Veliko lažje je zahtevati od svojih strank več denarja, ko dosledno prinašate merljive rezultate. Vsaka agencija, s katero govorim, skrbi za doseganje rezultatov, zakaj se tako veliko agencij trudi dokazati vrednost? Razlog je le nekaj agencij, ki načrtujejo dosledno merjenje teh rezultatov. Zelo enostavno morate najti dejanski vpogled v delo, ki ga opravljate, tako da lahko hitro prilagodite svojo strategijo.
  3. Tudi svoje stranke oskrbijo - Zdaj, ko imate svoje podatke urejene, morate vložiti čas za izobraževanje svojih strank o teh podatkih. Stranke prepogosto ne razumejo vrednosti tega, kar počnete, in njihova odgovornost je, da jim pomagate. Vzemite si čas za izobraževanje novih strank o ključnih meritvah in zagotavljanje konteksta, kadar koli delite podatke s stranko neposredno.
  4. Imajo prodajno knjigo - Eden največjih izzivov, s katerimi se soočajo agencije, je pomanjkanje formalnega prodajnega usposabljanja in formalnega prodajnega procesa. Pogosto se postopek razlikuje od igrišča do igrišča, zaradi česar je zelo težko dosledno zmagovati in dosegati cilje rasti. Ključno za zmago več poslov je ustvarjanje znanstvenega, ponovljivega prodajnega postopka za vsako vašo ponudbo storitev. Ustvarite svoje stopnje (na primer »kvalifikacija«, »smola«, »predlog«) in opišite, katera vprašanja / informacije boste zbrali na posamezni stopnji. Vključite vprašanja, ki vam bodo omogočila, da na vseh stopnjah zlahka kvalificirate potencialno stran (ničesar ne ubije učinkovitosti hitreje kot zapravljanje časa s stranko, ki se slabo prilega). Na koncu vadite te pogovore interno in usposobite različne člane svoje ekipe, da razširijo prodajno ekipo. Poleg oblikovanja formalnega prodajnega postopka je še en ključ za pridobivanje več predstavitev tudi opis ključnih kazalnikov uspešnosti za prodajna in tržna prizadevanja, tako da lahko spremljate, kaj deluje in kaj ne. Razvijte sledenje KPI, da boste vedeli, kam morate vložiti čas, da dosežete svoje cilje rasti.
  5. Osredotočeni so - Že zgodaj bo vaša agencija verjetno sprejela katero koli stranko, ki jo najdete. Toda sčasoma morate določiti področje osredotočenosti, ne glede na to, ali gre za specifične panoge ali posebne storitve. Poskusiti biti vsem vse je recept za neučinkovitost, stagnacijo in frustracije.
  6. Delajo na lastno blagovno znamko - Tukaj je vprašanje, ki ga želim zastaviti vsaki agenciji, s katero sodelujem: Ali svojo agencijo obnašate kot stranko? Odgovor je najpogosteje 'ne'. Toda najboljše agencije vedo, da morajo poleg svojih strank vlagati tudi v razvoj lastne blagovne znamke. Kot del vašega prodajnega procesa in razvoja KPI porabite čas za razmišljanje o svojem marketinškem načrtu in poskrbite, da vaša agencija blesti na področjih, ki jih ponujate (tj. Ostanite aktivni v družabnih medijih, če ponujate storitve socialnih medijev).
  7. Gradijo kulturo - Življenje v agenciji je težko, še težje pa je, da je osebje motivirano in energično vsak dan. Eden najlažjih načinov za to je izgradnja odlične kulture s skupinskimi izleti, ravnovesjem med delom in življenjem (poletne ure, delo od doma itd.) In miselnostjo, ki zmaga z najboljšo idejo.
  8. Vlagajo v strokovni razvoj svojega osebja - Vaša agencija lahko raste le toliko, kot ljudje, ki delajo zanjo, vendar številne agencije nimajo formalnih načrtov za strokovno izpopolnjevanje svojega osebja. Vsak dan morate vlagati v svoje ljudi. Dovolite jim, da se lotijo ​​posebnih interesnih projektov, jih prosite, naj vodijo sestanke strank ali jih za en dan pošljite na izobraževanje izven kraja. Ne glede na to naj bo njihova pridelava prednostna naloga, na katero se bodo odzvali z rastjo vašega podjetja.

Delite S Prijatelji: